# عائد قناة الاكتساب (Acquisition Channel Return)

> قيمة العميل خلال اثني عشر شهرًا منسوبةً إلى تكلفة اكتسابه، محسوبةً لكل قناة على حدة لا للمتجر كله.

- **المجال:** التجارة الإلكترونية (E-commerce)
- **الوحدة:** نسبة
- **تكرار القياس:** شهري
- **الاتجاه المرغوب:** أعلى أفضل
- **النوع:** تابع (Lagging)
- **الرابط:** https://kpihub.co/k/ec-channel-return

## الهدف

الفصل بين قناة تجلب عملاء وقناة تجلب طلبات، فالثانية تبدو أرخص وتخسر عند القياس على سنة.

## لماذا هو مهم

- تكلفة الاكتساب وحدها تختار القناة الأرخص لا الأفضل، والفارق يظهر بعد شهور
- قناة بتكلفة مضاعفة قد تكون الأربح إذا كان عملاؤها يعودون
- المتوسط الكلّي للمتجر يخفي قناة خاسرة تمامًا داخل مزيج رابح

## المعادلة

```
Channel Return = 12-month customer value ÷ Acquisition cost, per channel
```

احسبه على أفواج مكتملة لا على الشهر الجاري. فقناة عمرها شهران لا يمكن الحكم عليها بمقياس اثني عشر شهرًا، والحكم المبكّر يقتل قناة جيدة.

## مثال محسوب

قناة أ: تكلفة اكتساب 61 ريالًا وقيمة سنة 214 ريالًا، فالعائد 3.5. قناة ب: تكلفة 34 وقيمة 78، فالعائد 2.3 رغم أنها الأرخص اكتسابًا.

## النطاق الاسترشادي

فوق 3 وضع صحّي في أغلب النماذج، وتحت 1 يعني قناة تخسر على كل عميل. والمقارنة بين قنواتك أدقّ من أي معيار خارجي.

## تحليل الاتجاه

- تدهوره في قناة مع نموّ إنفاقها يعني إشباع الجمهور الجيد فيها
- ارتفاعه بعد تحسين استهداف القناة يثبت أن المشكلة كانت في الجمهور لا في القناة
- ثباته المنخفض عبر أفواج متتالية يعني قناة يجب إيقافها لا تحسينها

## أسئلة تشخيصية

- أي قناة عائدها تحت 1؟ هي خسارة على كل ريال إضافي
- هل الفوج مكتمل؟ الحكم قبل اثني عشر شهرًا يظلم القنوات البطيئة
- هل الفارق بين القنوات في القيمة أم في التكلفة؟ العلاجان مختلفان

## نصائح عملية

- احكم على أفواج مكتملة، والقناة الجديدة تُقاس بمؤشر مبكّر لا بمقياس السنة
- انقل الإنفاق من العائد الأدنى إلى الأعلى تدريجيًّا، فالنقل المفاجئ يُشبع الجيد
- اقرأه مع حجم القناة، فعائد مرتفع على حجم صغير لا يحمل نموًّا

## العرض المناسب

- أعمدة بالقناة للعائد مع حجم الإنفاق
- منحنى القيمة التراكمية بالشهر لكل قناة
- مبعثر: تكلفة الاكتساب أفقيًّا وقيمة السنة رأسيًّا

## تحذيرات وفخاخ

- اختيار القناة بتكلفة الاكتساب وحدها يفضّل الأرخص على الأربح
- الحكم على قناة قبل اكتمال فوجها يوقف قناة كانت ستربح
- نقل الإنفاق دفعةً واحدة إلى القناة الأعلى يُشبع جمهورها ويهبط عائدها

## أثر التغيير

- نقل الإنفاق من قناة عائدها 2.3 إلى قناة عائدها 3.5 يرفع الربح من الميزانية نفسها
- إيقاف قناة تحت 1 يوقف خسارة على كل عميل جديد منها
- الحكم على أفواج مكتملة يمنع قتل قناة بطيئة وربحية

## احسبه في أداتك

### Excel

```excel
=TwelveMonthValue / AcquisitionCost
```

### Power BI (DAX)

```dax
Channel Return =
DIVIDE (
    [12 Month Customer Value],
    [Acquisition Cost]
)
```

### Tableau

```
SUM([12 Month Value]) / SUM([Acquisition Cost])
```

### SQL

```sql
SELECT channel,
       cohort_month,
       SUM(value_12m) / NULLIF(SUM(acquisition_cost), 0) AS channel_return,
       SUM(acquisition_cost)                             AS spend,
       COUNT(*)                                          AS customers
FROM   acquisition_cohort
WHERE  cohort_month <= :complete_cohort_cutoff
GROUP  BY channel, cohort_month
ORDER  BY channel_return;
```

---

المصدر: [KPIHub](https://kpihub.co/k/ec-channel-return) · مرجع عربي مجاني لمؤشرات الأداء.