# قيمة الفوج التراكمية (Cumulative Cohort Value)

> متوسط ما أنفقه عميل الفوج تراكميًّا حتى كل شهر من عمره، مقارَنًا بتكلفة اكتسابه.

- **المجال:** التجارة الإلكترونية (E-commerce)
- **الوحدة:** عملة
- **تكرار القياس:** شهري
- **الاتجاه المرغوب:** أعلى أفضل
- **النوع:** تابع (Lagging)
- **الرابط:** https://kpihub.co/k/ec-cohort-value

## الهدف

معرفة متى يسترد المتجر تكلفة الاكتساب، فهو الرقم الذي يحدّد كم يمكنك أن تنفق وكم يمكنك أن تنتظر.

## لماذا هو مهم

- الاسترداد بعد ثلاثة أشهر نموذج يمكن تمويله، وبعد ثمانية عشر نموذج يحتاج رأس مال طويلًا
- منحنى القيمة يقول أين يستوي: الاستواء المبكّر يعني عميلًا لا يعود
- المقارنة بين الأفواج تكشف إن كانت جودة العميل تتحسّن أم تتدهور

## المعادلة

```
Cumulative Cohort Value = Σ (Cohort revenue up to month N) ÷ Cohort size, against acquisition cost
```

اقسم على حجم الفوج الأصلي لا على الباقين. فالقسمة على الباقين ترفع القيمة كلما تسرّب أكثر، وهو تشويه يجعل التسرّب يبدو مكسبًا.

## مثال محسوب

فوج بتكلفة اكتساب 61 ريالًا للعميل: القيمة التراكمية 38 في الشهر الأول و72 في الثالث و186 في الثاني عشر. الاسترداد يقع بين الشهر الثاني والثالث.

## النطاق الاسترشادي

لا معيار عام. المعيار العملي هو شهر الاسترداد: تحت ستّة أشهر يمكن تمويل نموّ سريع، وفوق اثني عشر يحتاج رأس مال يحتمل الانتظار.

## تحليل الاتجاه

- تحسّن الأفواج الجديدة عن القديمة هو الدليل الوحيد على أن جودة العميل ترتفع
- استواء المنحنى مبكرًا يعني عميلًا لا يعود مهما طال العمر
- ارتفاع تكلفة الاكتساب مع ثبات المنحنى يؤخّر الاسترداد بلا تغيّر في العميل

## أسئلة تشخيصية

- في أي شهر يتقاطع المنحنى مع تكلفة الاكتساب؟ هو شهر الاسترداد
- هل الأفواج الجديدة فوق القديمة؟ الجواب يقيس كل تحسيناتك
- هل نقسم على الفوج الأصلي أم على الباقين؟ الفرق يقلب الحكم

## نصائح عملية

- اعرض المنحنى مع خط تكلفة الاكتساب، فالتقاطع هو القرار
- اقسم على الفوج الأصلي دائمًا، فالقسمة على الباقين تجعل التسرّب مكسبًا
- قارن الأفواج بصريًّا، فالمقارنة تكشف ما لا يكشفه رقم واحد

## العرض المناسب

- منحنيات القيمة التراكمية لعدّة أفواج مع خط تكلفة الاكتساب
- جدول الأفواج: الفوج صفًّا والشهر عمودًا
- أعمدة بشهر الاسترداد لكل فوج

## تحذيرات وفخاخ

- القسمة على الباقين ترفع القيمة كلما زاد التسرّب فتخفي المشكلة
- الحكم على فوج قبل بلوغه شهر الاسترداد يوقف قناة كانت ستربح
- قراءة القيمة بلا تكلفة الاكتساب تعطي رقمًا بلا معنى مالي

## أثر التغيير

- تقديم شهر الاسترداد من الثالث إلى الثاني يتيح إنفاقًا أسرع بالسيولة نفسها
- مقارنة الأفواج تحوّل «هل تحسّنا؟» من رأي إلى منحنى
- معرفة شهر الاسترداد تحدّد سقف تكلفة الاكتساب بلا جدل

## احسبه في أداتك

### Excel

```excel
=SUMIFS(C[Revenue],C[MonthIndex],"<=12") / CohortSize
```

### Power BI (DAX)

```dax
Cumulative Cohort Value =
DIVIDE (
    CALCULATE ( [Revenue], 'Cohort'[MonthIndex] <= 12 ),
    [Cohort Size]
)
```

### Tableau

```
RUNNING_SUM(SUM([Revenue])) / SUM([Cohort Size])
```

### SQL

```sql
SELECT cohort_month,
       month_index,
       SUM(SUM(revenue)) OVER (PARTITION BY cohort_month ORDER BY month_index)
         / NULLIF(MAX(cohort_size), 0) AS cumulative_value_per_customer,
       MAX(acquisition_cost_per_customer) AS cac
FROM   cohort_revenue
WHERE  cohort_month BETWEEN :from_month AND :to_month
GROUP  BY cohort_month, month_index
ORDER  BY cohort_month, month_index;
```

---

المصدر: [KPIHub](https://kpihub.co/k/ec-cohort-value) · مرجع عربي مجاني لمؤشرات الأداء.