# ربحية الطلب الأول (First Order Profitability)

> الربح أو الخسارة من الطلب الأول للعميل بعد خصم تكلفة الاكتساب والتوصيل والمرتجعات المتوقّعة.

- **المجال:** التجارة الإلكترونية (E-commerce)
- **الوحدة:** عملة
- **تكرار القياس:** شهري
- **الاتجاه المرغوب:** أعلى أفضل
- **النوع:** تابع (Lagging)
- **الرابط:** https://kpihub.co/k/ec-first-order-profit

## الهدف

معرفة متى يصير العميل رابحًا، فمتجر يخسر على الطلب الأول يحتاج تكرارًا لا مزيدًا من الاكتساب.

## لماذا هو مهم

- أغلب المتاجر تخسر على الطلب الأول ولا تعرف بكم، فالنموّ يبدو نجاحًا وهو استنزاف
- يحدّد الحد الأقصى لتكلفة الاكتساب المقبولة بدقّة
- يفصل بين نموّ صحّي ونموّ يشتري إيرادًا بخسارة

## المعادلة

```
First Order Profit = Order margin − Acquisition cost − Delivery cost − Expected return cost
```

أدخل المرتجعات المتوقّعة لا الفعلية على الطلب نفسه. المرتجع يقع بعد أسابيع، وإغفاله يجعل الطلب الأول يبدو رابحًا وهو ليس كذلك في فئات كثيرة.

## مثال محسوب

هامش الطلب 84 ريالًا، تكلفة اكتساب 61، توصيل 22، مرتجعات متوقّعة 7. الحساب: 84 − 61 − 22 − 7 = خسارة 6 ريالات على الطلب الأول.

## النطاق الاسترشادي

لا معيار عام. المعيار العملي هو عدد الطلبات حتى التعادل: تعادل عند الطلب الثاني وضع صحّي، وعند الرابع يعني نموذجًا هشًّا يعتمد على بقاء طويل.

## تحليل الاتجاه

- تدهوره مع نموّ الاكتساب يعني قنوات أغلى تُضاف لتحقيق النموّ
- تحسّنه بعد رفع الحد الأدنى للشحن المجاني أثر معروف ومباشر
- ثباته السالب مع تكرار منخفض يعني نموذجًا لا يصل إلى ربح أبدًا

## أسئلة تشخيصية

- كم طلبًا حتى يتعادل العميل؟ الرقم يحدّد ما إذا كان النموذج صالحًا
- هل أدخلنا المرتجعات المتوقّعة؟ إغفالها يجمّل الرقم كثيرًا
- أي قناة اكتساب تعطي أعلى ربحية على الطلب الأول؟

## نصائح عملية

- احسبه بقناة الاكتساب، فالفارق بين القنوات يقلب قرار الإنفاق أحيانًا
- اقرأه مع الشراء المتكرّر معًا، فأحدهما بلا الآخر يعطي قرارًا خاطئًا
- أدخل المرتجعات المتوقّعة بمعدّل الفئة لا بصفر

## العرض المناسب

- شلال: هامش الطلب ثم اكتساب ثم توصيل ثم مرتجعات
- أعمدة بقناة الاكتساب للربحية
- منحنى الربح التراكمي بعدد الطلبات

## تحذيرات وفخاخ

- إغفال المرتجعات المتوقّعة يجعل طلبًا خاسرًا يبدو رابحًا
- قبول خسارة الطلب الأول بلا قياس التكرار يبني نموًّا لا يربح أبدًا
- مقارنة القنوات بتكلفة الاكتساب وحدها تغفل فروق الهامش والمرتجعات

## أثر التغيير

- تحويل خسارة 6 ريالات إلى ربح 12 يجعل كل عميل جديد رابحًا من يومه الأول
- رفع الحد الأدنى للشحن المجاني يعالج غالبًا أكبر بند في الخسارة
- معرفة عدد الطلبات حتى التعادل تحدّد سقف الإنفاق التسويقي بلا جدل

## احسبه في أداتك

### Excel

```excel
=OrderMargin - AcquisitionCost - DeliveryCost - ExpectedReturnCost
```

### Power BI (DAX)

```dax
First Order Profit =
[Order Margin] - [Acquisition Cost] - [Delivery Cost] - [Expected Return Cost]
```

### Tableau

```
SUM([Order Margin]) - SUM([Acquisition Cost]) - SUM([Delivery Cost]) - SUM([Expected Return Cost])
```

### SQL

```sql
SELECT acquisition_channel,
       AVG(order_margin - acquisition_cost - delivery_cost - expected_return_cost) AS first_order_profit,
       AVG(orders_to_breakeven)                                                    AS orders_to_breakeven
FROM   first_order_economics
WHERE  ordered_at BETWEEN :from_date AND :to_date
GROUP  BY acquisition_channel
ORDER  BY first_order_profit;
```

---

المصدر: [KPIHub](https://kpihub.co/k/ec-first-order-profit) · مرجع عربي مجاني لمؤشرات الأداء.