# مزيج الجديد والعائد (New and Returning Mix)

> حصة العملاء الجدد وحصة العائدين من الإيراد ومن الطلبات، وهما نسبتان تقولان أشياء مختلفة.

- **المجال:** التجارة الإلكترونية (E-commerce)
- **الوحدة:** %
- **تكرار القياس:** شهري
- **الاتجاه المرغوب:** ضمن نطاق
- **النوع:** تابع (Lagging)
- **الرابط:** https://kpihub.co/k/ec-new-returning-mix

## الهدف

معرفة على أي ساق يقف المتجر، فالاعتماد على الجدد يكلّف اكتسابًا لا يتوقّف والاعتماد على العائدين يعني نموًّا محدودًا.

## لماذا هو مهم

- متجر ينمو بالجدد وحدهم ينمو بالإنفاق لا بالقيمة، ويتوقّف حين يتوقّف الإنفاق
- متجر يعتمد على العائدين وحدهم لا يكبر ويشيخ مع قاعدته
- الحصتان بالإيراد تختلفان عنهما بالطلبات، والفرق يقيس قيمة العائد

## المعادلة

```
New Share % = (New customer revenue ÷ Total revenue) × 100, with the same split by orders
```

«جديد» يحتاج نافذة معلنة: من لم يشترِ خلال اثني عشر شهرًا يُعدّ جديدًا أم عائدًا؟ الجواب يغيّر المزيج كثيرًا ويجب أن يثبت عبر الفترات.

## مثال محسوب

إيراد الشهر 8,940,000 ريال: 62% من عملاء جدد و38% من عائدين. وبالطلبات: 71% جدد و29% عائدون، أي أن طلب العائد أعلى قيمةً بفارق ملموس.

## النطاق الاسترشادي

لا معيار عام لاختلاف عمر المتجر. المتجر الجديد يعتمد على الجدد بطبيعته، والناضج الذي ما زال فوق 60% جددًا لم يبنِ قاعدة بعد.

## تحليل الاتجاه

- ارتفاع حصة الجدد مع ثبات الإيراد يعني تسرّبًا يُعوَّض بالاكتساب
- نموّ حصة العائدين مع نموّ الإيراد هو النموّ الصحّي المستدام
- انخفاض حصة الجدد المفاجئ يعني توقّف إنفاق أو قناة انقطعت

## أسئلة تشخيصية

- ما نافذة «الجديد»؟ وهل ثبتت عبر الفترات؟
- كم يساوي طلب العائد مقابل طلب الجديد؟ الفارق يبرّر الاستثمار في الاحتفاظ
- هل ينمو الإيراد بالجدد أم بالقيمة؟ الجواب يحدّد أين تنفق

## نصائح عملية

- اعرض المزيج بالإيراد وبالطلبات معًا، فالفارق بينهما هو المعلومة
- ثبّت نافذة التعريف واذكرها، فتغييرها يقلب المزيج بلا تغيّر حقيقي
- اقرأه مع التسرّب، فارتفاع حصة الجدد قد يكون تعويضًا لا نموًّا

## العرض المناسب

- أعمدة مكدّسة للمزيج بالإيراد وبالطلبات
- خط زمني لحصة الجدد مع خط التسرّب
- مقارنة متوسط قيمة الطلب: جديد مقابل عائد

## تحذيرات وفخاخ

- تغيير نافذة التعريف يقلب المزيج بلا أي تغيّر في الواقع
- قراءة الطلبات بدل الإيراد تخفي أن العائد ينفق أكثر
- الاحتفاء بنموّ الجدد بينما هو تعويض عن تسرّب متزايد

## أثر التغيير

- معرفة أن العائد ينفق أكثر بفارق ملموس تبرّر تحويل جزء من الاكتساب إلى الاحتفاظ
- رفع حصة العائدين من 38% إلى 50% يخفض الاعتماد على الإنفاق الإعلاني
- قراءة المزيج مع التسرّب تكشف نموًّا وهميًّا قبل أن يتوقّف الإنفاق

## احسبه في أداتك

### Excel

```excel
=SUMIFS(R[Revenue],R[IsNew],"Yes") / SUM(R[Revenue])
```

### Power BI (DAX)

```dax
New Revenue Share % =
DIVIDE (
    CALCULATE ( [Revenue], 'Customer'[IsNew] = TRUE () ),
    [Revenue]
)
```

### Tableau

```
SUM( IF [Is New] THEN [Revenue] END ) / SUM([Revenue])
```

### SQL

```sql
SELECT DATE_TRUNC('month', ordered_at) AS month,
       SUM(order_value) FILTER (WHERE is_new_customer) * 100.0
         / NULLIF(SUM(order_value), 0)                       AS new_revenue_share_pct,
       COUNT(*) FILTER (WHERE is_new_customer) * 100.0
         / NULLIF(COUNT(*), 0)                               AS new_order_share_pct
FROM   ecom_order
WHERE  ordered_at BETWEEN :from_date AND :to_date
GROUP  BY 1
ORDER  BY 1;
```

---

المصدر: [KPIHub](https://kpihub.co/k/ec-new-returning-mix) · مرجع عربي مجاني لمؤشرات الأداء.