# الاعتماد على العروض (Promotion Dependency)

> نسبة الطلبات التي استُعمل فيها خصم أو كوبون، إلى إجمالي الطلبات في الفترة نفسها.

- **المجال:** التجارة الإلكترونية (E-commerce)
- **الوحدة:** %
- **تكرار القياس:** شهري
- **الاتجاه المرغوب:** أقل أفضل
- **النوع:** تابع (Lagging)
- **الرابط:** https://kpihub.co/k/ec-promo-dependency

## الهدف

كشف ما إذا كان المتجر يبيع بقيمته أم بخصمه، فالاعتماد المرتفع يعني قاعدة عملاء تنتظر العرض لا المنتج.

## لماذا هو مهم

- الخصم يُخصم من الهامش مباشرةً، فنقطة اعتماد إضافية مبلغ ملموس
- الاعتماد المرتفع يدرّب العملاء على الانتظار، فتتوقّف المبيعات بين العروض
- يفصل بين نموّ حقيقي ونموّ مشترى بالخصم

## المعادلة

```
Promotion Dependency % = (Orders with a discount ÷ Total orders) × 100
```

اقرأه مع عمق الخصم معًا. اعتماد 60% بخصم 5% أخفّ بكثير من اعتماد 30% بخصم 25%، والنسبة وحدها لا تفرّق بينهما.

## مثال محسوب

‏42,600 طلب في الشهر، استُعمل خصم في 24,708 منها بمتوسط عمق 18%. الحساب: (24,708 ÷ 42,600) × 100 = 58%، والأثر على الهامش 10.4 نقطة.

## النطاق الاسترشادي

تحت 40% وضع صحّي في أغلب الفئات. وفوق 70% يعني تسعيرًا معلنًا لا أحد يدفعه، وهو دعوة لإعادة النظر في قائمة الأسعار نفسها.

## تحليل الاتجاه

- ارتفاعه المطّرد يعني قاعدة تتعلّم الانتظار، والعودة منه صعبة
- انخفاض المبيعات بين العروض هو أوضح دليل على الاعتماد
- ارتفاعه في فئة بعينها يعني تسعيرًا غير تنافسي هناك لا مشكلة طلب

## أسئلة تشخيصية

- كم تنخفض المبيعات بين العروض؟ الفارق يقيس الاعتماد بالمال
- ما عمق الخصم المتوسط؟ النسبة بلا العمق نصف الصورة
- هل الخصم يجذب عملاء جددًا أم يخصم على من كان سيشتري؟

## نصائح عملية

- قِس مبيعات الأيام بلا عروض منفصلةً، فهي المبيعات الحقيقية
- اختبر خفض عمق الخصم قبل خفض تكراره، فالعمق أسهل تعديلًا
- افصل الخصم الذي جذب عميلًا جديدًا عن الذي خُصم على عميل قائم

## العرض المناسب

- خط زمني للمبيعات مع تعليم فترات العروض
- أعمدة بالفئة للاعتماد مع عمق الخصم
- مقارنة الهامش في أيام العروض وغيرها

## تحذيرات وفخاخ

- قراءة النسبة بلا عمق الخصم تخفي الأثر الحقيقي على الهامش
- الفطام المفاجئ عن العروض يوقف المبيعات قبل أن تتعافى
- خصم على عملاء كانوا سيشترون هو هامش ضائع بلا مقابل

## أثر التغيير

- خفض عمق الخصم من 18% إلى 12% يستعيد نحو 3.5 نقاط هامش بلا تغيير في عدد الطلبات
- معرفة مبيعات الأيام بلا عروض تكشف الطلب الحقيقي وتوجّه التسعير
- استهداف الخصم للعملاء الجدد وحدهم يوقف هامشًا ضائعًا على القائمين

## احسبه في أداتك

### Excel

```excel
=COUNTIFS(O[HasDiscount],"Yes") / COUNTA(O[OrderID])
```

### Power BI (DAX)

```dax
Promotion Dependency % =
DIVIDE (
    CALCULATE ( COUNTROWS ( 'Order' ), 'Order'[HasDiscount] = TRUE () ),
    COUNTROWS ( 'Order' )
)
```

### Tableau

```
SUM( IF [Has Discount] THEN 1 ELSE 0 END ) / COUNT([Order ID])
```

### SQL

```sql
SELECT category,
       COUNT(*) FILTER (WHERE discount_amount > 0) * 100.0
         / NULLIF(COUNT(*), 0)                                 AS dependency_pct,
       AVG(discount_amount / NULLIF(gross_amount, 0)) * 100     AS avg_depth_pct
FROM   ecom_order
WHERE  ordered_at BETWEEN :from_date AND :to_date
GROUP  BY category
ORDER  BY dependency_pct DESC;
```

---

المصدر: [KPIHub](https://kpihub.co/k/ec-promo-dependency) · مرجع عربي مجاني لمؤشرات الأداء.