# معدل الشراء المتكرّر (Repeat Purchase Rate)

> نسبة العملاء الذين اشتروا أكثر من مرة، إلى إجمالي العملاء الذين اشتروا في الفترة نفسها.

- **المجال:** التجارة الإلكترونية (E-commerce)
- **الوحدة:** %
- **تكرار القياس:** شهري
- **الاتجاه المرغوب:** أعلى أفضل
- **النوع:** تابع (Lagging)
- **الرابط:** https://kpihub.co/k/ec-repeat-purchase

## الهدف

قياس صحّة النموذج لا حجمه، فمتجر يعتمد على عملاء جدد كل شهر يدفع تكلفة اكتساب لا تتوقّف.

## لماذا هو مهم

- الطلب الثاني بلا تكلفة اكتساب، فهامشه أعلى بكثير من الأول
- أغلب المتاجر تخسر على الطلب الأول وتربح من الثاني، فالتكرار هو النموذج كله
- يتنبّأ بالقيمة الدائمة أفضل من أي مؤشر آخر في وقت مبكّر

## المعادلة

```
Repeat Purchase % = (Customers with more than one order ÷ Customers with any order) × 100
```

قِسه على الفوج لا على الفترة. حساب كل من اشترى في الشهر يخلط عميلًا اشترى أمس بعميل عمره سنتان، والنسبة تصير بلا معنى.

## مثال محسوب

فوج يناير 8,400 عميل، اشترى 2,352 منهم مرة ثانية خلال 90 يومًا. الحساب: (2,352 ÷ 8,400) × 100 = 28%، ومتوسط الأيام حتى الطلب الثاني 34 يومًا.

## النطاق الاسترشادي

من 20% إلى 35% خلال 90 يومًا شائع في التجارة العامة، وأعلى بكثير في السلع الاستهلاكية المتكرّرة. والمقارنة تصحّ بالفئة والنافذة معًا.

## تحليل الاتجاه

- انخفاضه مع نموّ المبيعات يعني نموًّا مدفوعًا بالاكتساب وحده، وهو نموّ مكلف
- تحسّن الأفواج الجديدة عن القديمة هو الدليل على أن التجربة تحسّنت
- ارتفاعه بعد عروض متكرّرة يعني تكرارًا مشروطًا بالخصم

## أسئلة تشخيصية

- كم يومًا حتى الطلب الثاني عادةً؟ الرقم يحدّد موعد أي تذكير
- هل الطلب الثاني بخصم؟ التكرار المشروط بالخصم ليس ولاءً
- هل الأفواج الجديدة أفضل من القديمة؟ الجواب يقيس كل التحسينات

## نصائح عملية

- قِسه بالفوج دائمًا، فالقياس بالفترة يخلط أعمارًا مختلفة
- استعمل متوسط الأيام حتى الطلب الثاني لتوقيت التواصل لا التقويم
- اقرأه مع عمق الخصم، فتكرار مدعوم بالخصم يخفي هشاشة

## العرض المناسب

- جدول الأفواج بمعدل الشراء الثاني عبر الفترات
- توزيع الأيام بين الطلب الأول والثاني
- خط زمني للمعدل مع خط عمق الخصم

## تحذيرات وفخاخ

- القياس بالفترة بدل الفوج يعطي رقمًا يتحرّك مع حجم الاكتساب لا مع الولاء
- رفعه بخصم دائم على الطلب الثاني يشتري تكرارًا بلا ربح
- نافذة قياس أقصر من دورة الشراء تجعل عملاء طبيعيين يبدون غير متكرّرين

## أثر التغيير

- رفعه من 28% إلى 38% يضيف نحو 840 عميلًا متكرّرًا من كل فوج بلا تكلفة اكتساب
- الطلب الثاني هو ما يحوّل عميلًا خاسرًا إلى عميل رابح في أغلب المتاجر
- توقيت التذكير على الأيام الفعلية يرفع المعدل بلا خصم

## احسبه في أداتك

### Excel

```excel
=COUNTIFS(C[Orders],">1") / COUNTA(C[CustomerID])
```

### Power BI (DAX)

```dax
Repeat Purchase % =
DIVIDE (
    CALCULATE ( DISTINCTCOUNT ( 'Customer'[CustomerID] ), 'Customer'[Orders] > 1 ),
    DISTINCTCOUNT ( 'Customer'[CustomerID] )
)
```

### Tableau

```
COUNTD( IF [Orders] > 1 THEN [Customer ID] END ) / COUNTD([Customer ID])
```

### SQL

```sql
SELECT cohort_month,
       COUNT(*) FILTER (WHERE orders_within_90d > 1) * 100.0
         / NULLIF(COUNT(*), 0)        AS repeat_pct,
       AVG(days_to_second_order)       AS avg_days_to_second
FROM   customer_cohort
WHERE  cohort_month BETWEEN :from_month AND :to_month
GROUP  BY cohort_month
ORDER  BY cohort_month;
```

---

المصدر: [KPIHub](https://kpihub.co/k/ec-repeat-purchase) · مرجع عربي مجاني لمؤشرات الأداء.