# نسبة قبول المبيعات للمؤهلين (MQL to SQL Rate)

> نسبة من قبِلتهم المبيعات فعلًا إلى من سلّمهم التسويق إليها في الفترة نفسها.

- **المجال:** التسويق (Marketing)
- **الوحدة:** %
- **تكرار القياس:** شهري / ربع سنوي
- **الاتجاه المرغوب:** أعلى أفضل
- **النوع:** قائد (Leading)
- **الرابط:** https://kpihub.co/k/mkt-mql-sql

## الهدف

الحكم على جودة العملاء المحتملين لا على عددهم، وكشف الخلاف على تعريف «المؤهل» بالأرقام بدل الاجتماعات.

## لماذا هو مهم

- هو المؤشر الوحيد الذي يقيس الحدّ الفاصل بين التسويق والمبيعات، وهو أكثر مواضع الاحتكاك
- نسبة منخفضة تعني إما معايير رخوة عند التسويق وإما رفضًا كسولًا عند المبيعات، وكلاهما يُعالَج
- بلا هذه النسبة يصير عدد المؤهلين رقمًا يمكن تضخيمه بلا حساب

## المعادلة

```
MQL to SQL % = (Accepted Leads ÷ Handed-Over Leads) × 100
```

الرفض يجب أن يحمل سببًا مصنّفًا، وإلا صارت النسبة رقمًا بلا علاج. وقس على فوج التسليم لا على شهر التقويم حتى لا يختلط المسلَّم بالمقبول من شهر سابق.

## مثال محسوب

سلّم التسويق 310 عملاء محتملين، قبِلت المبيعات 186 منهم. الحساب: (186 ÷ 310) × 100 = 60%.

## النطاق الاسترشادي

‏50% إلى 70% شائع حين تكون المعايير مكتوبة ومتّفقًا عليها. تحت 30% يعني أن التعريف غير متفق عليه أصلًا، وفوق 90% يعني غالبًا أن المبيعات تقبل كل شيء لا أن التسويق ممتاز.

## تحليل الاتجاه

- انخفاضها مع ارتفاع عدد المؤهلين هو التوقيع المعتاد لتخفيف المعايير تحت ضغط الهدف
- ارتفاعها المفاجئ بعد تغيير في فريق المبيعات قد يعني تغيّر سلوك القبول لا تحسّن الجودة
- اقرأها بالمصدر، فمصدر واحد رديء يسحب النسبة كلها لأسفل ويظلم البقية

## أسئلة تشخيصية

- ما أشيع سبب رفض مسجَّل؟ وهل هو قابل للعلاج في الاستهداف؟
- كم عميلًا محتملًا بقي بلا قرار قبول أو رفض؟ هؤلاء يفسدون البسط والمقام معًا
- هل تُقاس على فوج التسليم أم على شهر التقويم؟

## نصائح عملية

- ألزِم المبيعات بسبب رفض من قائمة مغلقة، فالسبب الحر لا يُحلَّل
- راجع النسبة في اجتماع مشترك شهري، فهي المؤشر الوحيد الذي لا يملكه طرف واحد
- اعرضها بجانب معدل إغلاق المقبولين، فقبول عالٍ بإغلاق منخفض يعني نقل المشكلة لا حلّها

## العرض المناسب

- أعمدة مكدّسة شهريًّا: مقبول مقابل مرفوض مقابل بلا قرار
- باريتو لأسباب الرفض لكشف السبب الذي يصنع أغلب الفاقد
- خط زمني للنسبة مع خط عدد المؤهلين، فتقاطعهما المعكوس هو إنذار تخفيف المعايير

## تحذيرات وفخاخ

- استبعاد من بقي بلا قرار من المقام يرفع النسبة زورًا
- قياسها على شهر التقويم يخلط تسليم هذا الشهر بقبول الشهر الماضي
- غياب سبب الرفض يحوّل المؤشر إلى شكوى متبادلة بلا علاج

## أثر التغيير

- رفعها من 60% إلى 72% على 310 مؤهلين شهريًّا يعطي 37 فرصة بيع إضافية بلا زيادة في الإنفاق
- أسباب الرفض المصنّفة تحوّل الاستهداف من تخمين إلى تصحيح مباشر
- اتفاق مكتوب على المعايير ينهي أكثر نقاش يتكرّر بين القسمين

## احسبه في أداتك

### Excel

```excel
=COUNTIFS(Leads[Accepted],"Yes",Leads[HandoverDate],">="&FromDate,Leads[HandoverDate],"<="&ToDate)
 / COUNTIFS(Leads[HandedOver],"Yes",Leads[HandoverDate],">="&FromDate,Leads[HandoverDate],"<="&ToDate)
```

### Power BI (DAX)

```dax
MQL to SQL % =
DIVIDE (
    CALCULATE ( COUNTROWS ( 'Lead' ), 'Lead'[Accepted] = TRUE () ),
    CALCULATE ( COUNTROWS ( 'Lead' ), 'Lead'[HandedOver] = TRUE () )
)
```

### Tableau

```
SUM( IF [Accepted] THEN 1 ELSE 0 END )
/ SUM( IF [Handed Over] THEN 1 ELSE 0 END )
```

### SQL

```sql
SELECT source,
       COUNT(*) FILTER (WHERE accepted) * 100.0
         / NULLIF(COUNT(*), 0) AS mql_to_sql_pct
FROM   lead
WHERE  handed_over_at BETWEEN :from_date AND :to_date
GROUP  BY source;
```

---

المصدر: [KPIHub](https://kpihub.co/k/mkt-mql-sql) · مرجع عربي مجاني لمؤشرات الأداء.