# فترة استرداد تكلفة الاكتساب (CAC Payback Period)

> عدد الشهور اللازمة حتى يغطّي هامش الربح المتحقّق من العميل ما أُنفق على كسبه.

- **المجال:** التسويق (Marketing)
- **الوحدة:** شهر
- **تكرار القياس:** ربع سنوي
- **الاتجاه المرغوب:** أقل أفضل
- **النوع:** تابع (Lagging)
- **الرابط:** https://kpihub.co/k/mkt-payback

## الهدف

معرفة متى يتحوّل العميل من تكلفة إلى ربح، وهو ما يحدّد سرعة الصرف على النمو دون خنق السيولة.

## لماذا هو مهم

- النسبة الجيدة إلى تكلفة الاكتساب لا تكفي: نموذج يسترد بعد ثلاثين شهرًا يفلس قبل أن يربح
- هو المؤشر الذي يربط قرار التسويق بالتدفق النقدي مباشرة
- كل شهر تقصّره يعني ميزانية أسرع دورانًا، أي نموًّا أسرع بالمال نفسه

## المعادلة

```
CAC Payback (months) = CAC ÷ Monthly Gross Margin per Customer
```

المقام هامش لا إيراد، وبعد خصم تكلفة الخدمة. وفي النشاط الموسمي احسبه على متوسط اثني عشر شهرًا لا على شهر واحد.

## مثال محسوب

تكلفة اكتساب العميل 2,000 ريال، وهامشه الشهري 250 ريالًا. الحساب: 2,000 ÷ 250 = 8 شهور حتى يسدّ العميل تكلفته.

## النطاق الاسترشادي

أقل من 12 شهرًا مريح في أغلب النماذج، و12 إلى 18 مقبول مع تمويل كافٍ، وفوق 24 يجعل النمو معتمدًا على تمويل خارجي لا على النشاط نفسه.

## تحليل الاتجاه

- طوله مع ثبات التكلفة يعني تآكل الهامش لا ارتفاع الإنفاق، فابحث في التسعير والخصومات
- قصره المفاجئ بعد رفع الأسعار مكسب حقيقي، لكن راقب معه معدل التسرب
- اقرأه بالفوج الشهري لا كمتوسط، فأفواج الحملات الكبيرة تختلف عن الأفواج العضوية

## أسئلة تشخيصية

- هل المقام هامش أم إيراد؟ استعمال الإيراد يقصّر الفترة زورًا
- هل خُصمت تكلفة خدمة العميل؟ في النماذج الخدمية هي أكبر بند منسيّ
- كم عميلًا يغادر قبل بلوغ نقطة الاسترداد؟ هؤلاء خسارة صافية لا عملاء

## نصائح عملية

- قارنه دائمًا بمتوسط عمر العميل، فاسترداد بعد 18 شهرًا في نشاط عمر عميله 12 شهرًا يعني خسارة مؤكدة
- اقرأه مع النقد المتاح: فترة طويلة مع سيولة ضيّقة تعني إبطاء النمو لا إسراعه
- احسبه بالقناة، فالقناة الأرخص اكتسابًا قد تكون الأبطأ استردادًا

## العرض المناسب

- منحنى تراكمي للهامش لكل فوج مع خط أفقي عند تكلفة الاكتساب، ونقطة التقاطع هي الاسترداد
- أعمدة بالقناة مع خط مرجعي عند 12 شهرًا
- خط زمني للفترة مع خط منفصل لمتوسط عمر العميل، فالتقاؤهما إنذار

## تحذيرات وفخاخ

- استعمال الإيراد بدل الهامش يقصّر الفترة إلى الثلث أحيانًا ويخفي خسارة حقيقية
- تجاهل من يغادر قبل الاسترداد يجعل المتوسط متفائلًا بلا أساس
- قياسه على شهر ذروة في نشاط موسمي يعطي رقمًا لا يتكرّر بقية السنة

## أثر التغيير

- تقصيرها من 12 إلى 8 شهور يحرّر الميزانية أسرع بمرة ونصف، فالمال نفسه يكسب عملاء أكثر في السنة
- تجعل قرار زيادة الإنفاق على النمو مسنودًا بالسيولة لا بالتفاؤل
- تكشف القنوات التي تبدو رخيصة وهي تؤخّر النقد شهورًا

## احسبه في أداتك

### Excel

```excel
=CAC / (AvgMonthlyRevenuePerCustomer * GrossMarginPct)
```

### Power BI (DAX)

```dax
CAC Payback (Months) =
DIVIDE (
    [CAC],
    [Monthly Gross Margin per Customer]
)
```

### Tableau

```
AVG([CAC]) / ( AVG([Monthly Revenue per Customer]) * AVG([Gross Margin %]) )
```

### SQL

```sql
SELECT channel,
       AVG(acquisition_cost)
         / NULLIF(AVG(monthly_revenue * gross_margin_pct), 0) AS payback_months
FROM   customer_economics
WHERE  cohort_month BETWEEN :from_date AND :to_date
GROUP  BY channel
ORDER  BY payback_months;
```

---

المصدر: [KPIHub](https://kpihub.co/k/mkt-payback) · مرجع عربي مجاني لمؤشرات الأداء.