# التحوّل من المجاني إلى المدفوع (Free-to-Paid Conversion)

> نسبة المستخدمين على الطبقة المجانية أو التجربة الذين تحوّلوا إلى اشتراك مدفوع خلال نافذة محدَّدة.

- **المجال:** المنتج الرقمي (Product Management)
- **الوحدة:** %
- **تكرار القياس:** شهري
- **الاتجاه المرغوب:** أعلى أفضل
- **النوع:** تابع (Lagging)
- **الرابط:** https://kpihub.co/k/prod-free-to-paid

## الهدف

قياس ما إذا كان المجاني بابًا أم وجهة، فطبقة مجانية لا تحوّل هي تكلفة تشغيل بلا عائد.

## لماذا هو مهم

- الطبقة المجانية تكلّف استضافةً ودعمًا، فالتحويل هو ما يبرّرها
- التحويل يكشف إن كان الحدّ المجاني سخيًّا زيادةً أو ضيّقًا فيمنع تجربة القيمة
- المستخدم المجاني النشط أقرب عميل محتمل لديك وأرخصه

## المعادلة

```
Free-to-Paid % = (Free users converting to paid ÷ Free users in cohort) × 100
```

احسبه على الفوج بنافذة زمنية معلنة، وافصل المستخدم المجاني النشط عن الخامل. الخامل لن يتحوّل أبدًا، وإدخاله يخفض الرقم ويخفي أداء الشريحة الحقيقية.

## مثال محسوب

فوج 14,600 مستخدم مجاني، تحوّل 584 خلال 90 يومًا، ومن كان نشطًا منهم 5,840. الحساب على الكل: 4%، وعلى النشطين: (584 ÷ 5,840) × 100 = 10%.

## النطاق الاسترشادي

من 2% إلى 5% على الطبقة المجانية المفتوحة، ومن 10% إلى 25% على التجربة المحدودة بوقت. والفارق بينهما طبيعي ولا يقارَنان.

## تحليل الاتجاه

- ارتفاعه بعد تضييق الحدّ المجاني متوقّع، والسؤال هل انخفض التسجيل معه
- انخفاضه مع نموّ المستخدمين المجانيين يعني جذب من لا يحتاج المنتج
- تركّز التحويل بعد حدث بعينه يكشف لحظة القيمة التي تدفع للدفع

## أسئلة تشخيصية

- ما الحدث الذي يسبق الدفع عادةً؟ هو ما يجب تسريع الوصول إليه
- هل نحسب على النشطين أم الكل؟ الفرق أضعاف
- كم يكلّف المستخدم المجاني؟ الرقم يحدّد إن كانت الطبقة تستحقّ

## نصائح عملية

- اقرأه على النشطين وعلى الكل معًا، فالأول يقيس المنتج والثاني يقيس الجذب
- اضبط الحدّ المجاني ليسمح بتجربة القيمة ويمنع الاكتفاء بها
- أوصِل المستخدم إلى الحدث الذي يسبق الدفع أسرع، فهو أقصر طريق

## العرض المناسب

- جدول الأفواج بمعدل التحويل عبر الأسابيع
- قمع: تسجيل مجاني ثم نشاط ثم بلوغ الحدّ ثم دفع
- مقارنة التحويل بين النشطين والخاملين

## تحذيرات وفخاخ

- الحساب على كل المجانيين شاملًا الخاملين يخفي أداء الشريحة الحقيقية
- تضييق الحدّ المجاني بلا قياس أثره على التسجيل قد يقطع القمع من أوّله
- مقارنة طبقة مجانية مفتوحة بتجربة محدودة بوقت تعطي حكمًا باطلًا

## أثر التغيير

- رفعه من 10% إلى 15% على النشطين يضيف نحو 292 عميلًا مدفوعًا من الفوج نفسه
- معرفة الحدث الذي يسبق الدفع تختصر الطريق إليه لكل مستخدم جديد
- ضبط الحدّ المجاني يوازن بين تجربة القيمة والاكتفاء بالمجاني

## احسبه في أداتك

### Excel

```excel
=COUNTIFS(U[Converted],"Yes") / COUNTIFS(U[Tier],"Free",U[Active],"Yes")
```

### Power BI (DAX)

```dax
Free To Paid % =
DIVIDE (
    CALCULATE ( DISTINCTCOUNT ( 'User'[UserID] ), 'User'[ConvertedToPaid] = TRUE () ),
    CALCULATE ( DISTINCTCOUNT ( 'User'[UserID] ), 'User'[Tier] = "Free", 'User'[IsActive] = TRUE () )
)
```

### Tableau

```
COUNTD( IF [Converted To Paid] THEN [User ID] END ) / COUNTD( IF [Tier]='Free' AND [Is Active] THEN [User ID] END )
```

### SQL

```sql
SELECT cohort_month,
       COUNT(*) FILTER (WHERE converted_within_90d) * 100.0
         / NULLIF(COUNT(*), 0)                                  AS conversion_all_pct,
       COUNT(*) FILTER (WHERE converted_within_90d AND was_active) * 100.0
         / NULLIF(COUNT(*) FILTER (WHERE was_active), 0)         AS conversion_active_pct
FROM   free_user_cohort
WHERE  cohort_month BETWEEN :from_month AND :to_month
GROUP  BY cohort_month
ORDER  BY cohort_month;
```

---

المصدر: [KPIHub](https://kpihub.co/k/prod-free-to-paid) · مرجع عربي مجاني لمؤشرات الأداء.