# اختراق الفئة في السلة (Category Penetration)

> نسبة الفواتير التي تضمّ صنفًا من فئة بعينها، إلى إجمالي الفواتير في الفترة نفسها.

- **المجال:** التجزئة والمتاجر (Retail)
- **الوحدة:** %
- **تكرار القياس:** شهري
- **الاتجاه المرغوب:** أعلى أفضل
- **النوع:** تابع (Lagging)
- **الرابط:** https://kpihub.co/k/retail-category-penetration

## الهدف

معرفة أي الفئات يشتريها العميل فعلًا وأيّها يمرّ عليها ولا يلمسها، فهي أساس تخصيص المساحة والعرض.

## لماذا هو مهم

- الفئة عالية الاختراق تجذب الزيارة، والفئة عالية الهامش تربح منها، ونادرًا ما تكون الفئتان واحدة
- يكشف فئة تحتلّ مساحة كبيرة وتدخل قليلًا في سلة العميل
- يوجّه العروض المشتركة إلى الفئات التي تُشترى معًا فعلًا

## المعادلة

```
Category Penetration % = (Receipts containing the category ÷ Total receipts) × 100
```

اقرأه مع حصة الفئة من المبيعات معًا. اختراق عالٍ بحصة مبيعات منخفضة يعني فئة تجذب ولا تربح، وهي فئة تستحقّ مكانها لسبب مختلف عن الربح.

## مثال محسوب

‏28,400 فاتورة في الشهر، ضمّت 6,248 صنفًا من فئة الإكسسوارات. الحساب: (6,248 ÷ 28,400) × 100 = 22%، وحصّتها من المبيعات 6% فقط.

## النطاق الاسترشادي

لا معيار عام لاختلاف التشكيلات. المعيار العملي هو مقارنة الاختراق بحصة المساحة: فئة تأخذ 20% من المساحة و5% من السلال هي سؤال مفتوح.

## تحليل الاتجاه

- انخفاضه في فئة بعد نقل موقعها يعني أن الموقع الجديد خارج مسار العميل
- ارتفاعه بعد عرض مشترك يقيس جدوى العرض مباشرةً
- ثباته المنخفض في فئة كبيرة المساحة يعني سوء تخصيص مستمرّ

## أسئلة تشخيصية

- أي فئة تأخذ مساحة أكبر من اختراقها؟ هي أوضح فرصة إعادة تخصيص
- ما الفئات التي تظهر معًا في الفاتورة نفسها؟
- هل الفئة عالية الاختراق مربحة أم مجرّد جاذبة للزيارة؟

## نصائح عملية

- قارن الاختراق بحصة المساحة، فالفجوة هي القرار
- استعمل تحليل الفئات المشتركة لبناء العروض لا الحدس
- افصل الفئة الجاذبة عن الفئة المربحة صراحةً في التخطيط

## العرض المناسب

- مبعثر: الاختراق أفقيًّا وحصة المساحة رأسيًّا
- شبكة الفئات المشتراة معًا
- أعمدة بالفئة للاختراق مع حصّتها من المبيعات

## تحذيرات وفخاخ

- خفض مساحة فئة عالية الاختراق منخفضة الهامش قد يخفض الزيارات كلها
- قراءة الاختراق بلا حصة المبيعات تعطي قرارًا نصفيًّا
- بناء العروض على الحدس بدل بيانات الشراء المشترك

## أثر التغيير

- إعادة تخصيص المساحة من فئة اختراقها 5% إلى فئة اختراقها 22% ترفع السلة بلا متر إضافي
- العروض المبنية على الشراء المشترك ترفع الاختراق والسلة معًا
- الفصل بين الجاذب والمربح يمنع قرار خفض مساحة يقتل الزيارات

## احسبه في أداتك

### Excel

```excel
=COUNTA(UNIQUE(FILTER(L[TxnID],L[Category]="X"))) / COUNTA(UNIQUE(L[TxnID]))
```

### Power BI (DAX)

```dax
Category Penetration % =
DIVIDE (
    CALCULATE ( DISTINCTCOUNT ( 'Line'[TransactionID] ), 'Line'[Category] = "X" ),
    DISTINCTCOUNT ( 'Line'[TransactionID] )
)
```

### Tableau

```
COUNTD( IF [Category]='X' THEN [Transaction ID] END ) / COUNTD([Transaction ID])
```

### SQL

```sql
SELECT category,
       COUNT(DISTINCT transaction_id) * 100.0
         / NULLIF(MAX(total_transactions), 0)  AS penetration_pct,
       SUM(line_value) * 100.0
         / NULLIF(MAX(total_sales), 0)         AS sales_share_pct
FROM   pos_line
WHERE  sold_at BETWEEN :from_date AND :to_date
GROUP  BY category
ORDER  BY penetration_pct DESC;
```

---

المصدر: [KPIHub](https://kpihub.co/k/retail-category-penetration) · مرجع عربي مجاني لمؤشرات الأداء.