# معدل التحويل في المتجر (Store Conversion Rate)

> نسبة الزوّار الذين أتمّوا عملية شراء، إلى إجمالي الزوّار الداخلين في الفترة نفسها.

- **المجال:** التجزئة والمتاجر (Retail)
- **الوحدة:** %
- **تكرار القياس:** يومي
- **الاتجاه المرغوب:** أعلى أفضل
- **النوع:** تابع (Lagging)
- **الرابط:** https://kpihub.co/k/retail-conversion

## الهدف

قياس قدرة الفرع على تحويل الاهتمام إلى بيع، فهو المؤشر الوحيد الذي يفصل أداء المتجر عن أداء الموقع.

## لماذا هو مهم

- الزائر الذي دخل قطع أصعب خطوة، وخسارته بعدها أغلى من خسارة زائر لم يأتِ
- رفع التحويل أرخص من جلب زوّار جدد بأضعاف، والجمهور موجود بالفعل
- يستجيب مباشرةً للتدريب والجدولة والتوفّر، وهي أشياء تملكها المتجر

## المعادلة

```
Conversion Rate % = (Transactions ÷ Visitors) × 100
```

الفاتورة الواحدة قد تخصّ مجموعة من الزوّار: عائلة من أربعة تدخل وتخرج بفاتورة واحدة. فطبّق معامل تجميع ثابتًا أو اقرأ الاتجاه لا الرقم المطلق.

## مثال محسوب

‏4,480 زائرًا و986 فاتورة في اليوم. الحساب: (986 ÷ 4,480) × 100 = 22%، وترتفع إلى 31% في ساعات وجود الكادر الكامل.

## النطاق الاسترشادي

من 20% إلى 30% شائع في تجزئة الملابس، وأعلى بكثير في البقالة والصيدليات لأن نيّة الشراء تسبق الدخول. والمقارنة تصحّ داخل الفئة وحدها.

## تحليل الاتجاه

- انخفاضه في ساعات بعينها يعني نقص كادر لا نقص مهارة
- انخفاضه مع ارتفاع نفاد الأصناف علاقة مباشرة: الزائر لم يجد ما جاء له
- ارتفاعه مع انخفاض الزوّار قد يعني حملة توقّفت لا أداءً تحسّن

## أسئلة تشخيصية

- في أي ساعة ينخفض التحويل؟ وهل الكادر موجود فيها؟
- هل الأصناف المطلوبة متوفّرة على الرفّ؟ النفاد أشيع سبب خفيّ
- هل الفرق بين الفروع في التحويل أم في الزوّار؟ الجواب يغيّر القرار

## نصائح عملية

- اجدول الكادر على منحنى الزوّار بالساعة، فهو أسرع رفع للتحويل
- اقرأه مع نفاد الأصناف، فالعلاقة بينهما مباشرة ومقيسة
- قارن الفروع في التحويل لا في المبيعات، فالمبيعات تتبع الموقع

## العرض المناسب

- خريطة حرارية: الساعة × اليوم للتحويل
- خط الزوّار مع خط التحويل على محورين
- أعمدة بالفرع للتحويل مع عدد الكادر

## تحذيرات وفخاخ

- عدّاد غير معايَر أو يحسب الكادر يفسد المؤشر كله
- مقارنة فئات تجزئة مختلفة تعطي حكمًا بلا معنى
- رفعه بضغط بيعي مزعج يرفع اليوم ويخفض تكرار الزيارة

## أثر التغيير

- رفعه من 22% إلى 27% يضيف نحو 224 فاتورة يوميًّا من الزوّار أنفسهم
- الجدولة على منحنى الزوّار ترفع التحويل بلا توظيف ولا إعلان
- معالجة نفاد الأصناف ترفع التحويل والسلة معًا

## احسبه في أداتك

### Excel

```excel
=Transactions / Footfall
```

### Power BI (DAX)

```dax
Store Conversion % =
DIVIDE (
    [Transactions],
    [Footfall]
)
```

### Tableau

```
COUNTD([Transaction ID]) / SUM([Footfall])
```

### SQL

```sql
SELECT branch,
       EXTRACT(HOUR FROM t.sold_at) AS hour_of_day,
       COUNT(DISTINCT t.transaction_id) * 100.0
         / NULLIF(MAX(f.footfall), 0) AS conversion_pct
FROM   pos_transaction t
JOIN   hourly_footfall f USING (branch, hour_of_day)
WHERE  t.sold_at BETWEEN :from_date AND :to_date
GROUP  BY branch, hour_of_day
ORDER  BY conversion_pct;
```

---

المصدر: [KPIHub](https://kpihub.co/k/retail-conversion) · مرجع عربي مجاني لمؤشرات الأداء.