# معدل تصريف البضاعة (Sell-Through Rate)

> نسبة الكمّية المباعة من دفعة أو موسم، إلى الكمّية المستلمة منها في بداية الفترة.

- **المجال:** التجزئة والمتاجر (Retail)
- **الوحدة:** %
- **تكرار القياس:** أسبوعي
- **الاتجاه المرغوب:** أعلى أفضل
- **النوع:** تابع (Lagging)
- **الرابط:** https://kpihub.co/k/retail-sell-through

## الهدف

قياس سرعة تحوّل البضاعة إلى نقد، فالبضاعة الراكدة تنتهي بتخفيض يأكل الهامش أو بشطب كامل.

## لماذا هو مهم

- يعطي إنذارًا مبكّرًا: تصريف بطيء في الأسابيع الأولى يتنبّأ بتخفيض حتمي لاحقًا
- يوجّه قرار إعادة الطلب قبل أن يفوت أوانه، وهو قرار بأسابيع لا بشهور
- يقيس دقّة قرار الشراء نفسه لا أداء البيع وحده

## المعادلة

```
Sell-Through % = (Units sold ÷ Units received) × 100
```

اقرأه بالأسبوع منذ الاستلام لا في نهاية الموسم. النسبة النهائية تقرير تشريح، والنسبة في الأسبوع الثالث قرار قابل للتنفيذ.

## مثال محسوب

دفعة من 4,200 قطعة، بيع منها 1,470 بعد ثلاثة أسابيع. الحساب: (1,470 ÷ 4,200) × 100 = 35%، والمعدّل الطبيعي في الأسبوع الثالث 50%.

## النطاق الاسترشادي

المعيار يتبع طول الموسم: تصريف 60% إلى 70% عند منتصف الموسم وضع صحّي في الملابس. والمقارنة مع دفعات سابقة مماثلة أدقّ من أي معيار عام.

## تحليل الاتجاه

- تصريف بطيء مبكّرًا يتنبّأ بالتخفيض، والتصرّف الآن أرخص من التصرّف لاحقًا
- تصريف سريع جدًّا يعني كمّية شراء أقلّ من الطلب، وهو خسارة مبيعات لا نجاحًا
- الفارق بين الفروع في الصنف نفسه يعني عرضًا أو تسعيرًا لا طلبًا

## أسئلة تشخيصية

- ما التصريف في الأسبوع الثالث؟ هو نقطة القرار لا نهاية الموسم
- هل نقارن بدفعات سابقة مماثلة؟ المقارنة الوحيدة المعتبرة
- أي فرع يصرّف الصنف نفسه أسرع؟ ولماذا؟

## نصائح عملية

- ضع نقطة قرار في الأسبوع الثالث لكل دفعة، وتصرّف عندها لا بعدها
- انقل البضاعة بين الفروع بحسب التصريف قبل التفكير في التخفيض
- قارن مع دفعات مماثلة سابقة لا مع معيار عام

## العرض المناسب

- منحنيات التصريف أسبوعًا بأسبوع لعدّة دفعات
- أعمدة بالفرع للتصريف على الصنف نفسه
- مبعثر: التصريف في الأسبوع الثالث أفقيًّا ونسبة التخفيض النهائية رأسيًّا

## تحذيرات وفخاخ

- قراءته في نهاية الموسم تجعله تقرير تشريح لا أداة قرار
- الاحتفاء بتصريف سريع بينما سببه شراء أقلّ من الطلب
- التخفيض المبكّر بلا محاولة نقل بين الفروع يخسر هامشًا بلا داعٍ

## أثر التغيير

- التصرّف في الأسبوع الثالث بدل الثامن يحفظ أغلب الهامش المهدَّد بالتخفيض
- نقل البضاعة بين الفروع بحسب التصريف يبيعها بسعرها الكامل
- المقارنة بدفعات سابقة تحسّن قرار الشراء في الموسم القادم

## احسبه في أداتك

### Excel

```excel
=UnitsSold / UnitsReceived
```

### Power BI (DAX)

```dax
Sell Through % =
DIVIDE (
    [Units Sold],
    [Units Received]
)
```

### Tableau

```
SUM([Units Sold]) / SUM([Units Received])
```

### SQL

```sql
SELECT batch_id,
       weeks_since_receipt,
       SUM(units_sold) * 100.0 / NULLIF(MAX(units_received), 0) AS sell_through_pct
FROM   batch_sales
WHERE  received_on >= :season_start
GROUP  BY batch_id, weeks_since_receipt
ORDER  BY batch_id, weeks_since_receipt;
```

---

المصدر: [KPIHub](https://kpihub.co/k/retail-sell-through) · مرجع عربي مجاني لمؤشرات الأداء.