# تركّز الموردين (Supplier Concentration)

> حصة أكبر الموردين من مبيعات المتجر ومن تشكيلته، مقروءةً بالفئة لا للمتجر كله.

- **المجال:** التجزئة والمتاجر (Retail)
- **الوحدة:** %
- **تكرار القياس:** ربع سنوي
- **الاتجاه المرغوب:** أقل أفضل
- **النوع:** قائد (Leading)
- **الرابط:** https://kpihub.co/k/retail-supplier-concentration

## الهدف

قياس هشاشة التفاوض، فمورّد يحمل ثلث فئة يملك شروطها، والتاجر يكتشف ذلك عند التجديد لا قبله.

## لماذا هو مهم

- التركّز يقلب موازين التفاوض بصمت: تدرك الاعتماد يوم تحتاج تغيير الشروط
- انقطاع مورّد مركّز يفرّغ رفًّا كاملًا لا صنفًا واحدًا
- الاعتماد يظهر في هوامش أضعف وشروط دفع أسوأ قبل أن يظهر في أي مؤشر آخر

## المعادلة

```
Supplier Concentration % = (Top supplier sales ÷ Category sales) × 100, and the top three combined
```

اقرأه بالفئة لا للمتجر. مورّد بـ8% من المتجر قد يحمل 60% من فئة، والرقم الكلّي يخفي الاعتماد تمامًا حيث يقع.

## مثال محسوب

فئة مبيعاتها 840,000 ريال، يحمل أكبر مورّد فيها 504,000. الحساب: (504,000 ÷ 840,000) × 100 = 60%، بينما حصّته من المتجر كله 8% فقط.

## النطاق الاسترشادي

تحت 30% للمورّد الواحد داخل الفئة وضع مريح تفاوضيًّا. وفوق 50% يعني أن شروط الفئة تُكتب عند المورّد لا عندك.

## تحليل الاتجاه

- نموّه بلا قرار يعني مورّدًا يوسّع تشكيلته وأنت تقبل، وهو النمط الأشيع
- تدهور شروطك مع نموّ تركّزه هو الأثر المتوقّع والمقيس
- انخفاضه بعد إدخال بديل يستعيد موقعًا تفاوضيًّا لا مبيعات فقط

## أسئلة تشخيصية

- أي فئة يتجاوز فيها مورّد واحد 50%؟ هي الفئة التي فقدت تفاوضها
- هل هناك بديل جاهز؟ الاعتماد بلا بديل ليس تفاوضًا بل قبولًا
- متى تُجدَّد أكبر اتفاقية؟ المراجعة قبلها بستة أشهر لا بعدها

## نصائح عملية

- اقرأه بالفئة، فالرقم الكلّي يخفي الاعتماد حيث يقع بالضبط
- أدخِل بديلًا في الفئات فوق 50% قبل موعد التجديد لا بعده
- اقرأه مع هامش الفئة، فالتركّز يظهر أثره في الهامش أولًا

## العرض المناسب

- أعمدة بالفئة لحصة أكبر مورّد
- مبعثر: تركّز المورّد أفقيًّا وهامش الفئة رأسيًّا
- خط زمني للتركّز مع تعليم مواعيد التجديد

## تحذيرات وفخاخ

- قراءة الرقم الكلّي للمتجر تخفي اعتمادًا كاملًا داخل فئة
- إدخال بديل بعد بدء التفاوض يأتي متأخّرًا ولا يغيّر الشروط
- تقليص التركّز بحذف أصناف ناجحة يخسر مبيعات مقابل موقع تفاوضي

## أثر التغيير

- إدخال بديل في الفئة عند 60% يستعيد الموقع التفاوضي قبل التجديد
- التركّز الأقلّ يترجم إلى هامش أفضل وشروط دفع أفضل في الاتفاقية التالية
- القراءة بالفئة تكشف اعتمادًا كان مخفيًّا خلف رقم متجر مطمئن

## احسبه في أداتك

### Excel

```excel
=MAX(SUMIFS(S[Sales],S[Supplier],SupplierList)) / SUM(S[Sales])
```

### Power BI (DAX)

```dax
Top Supplier Share % =
DIVIDE (
    CALCULATE ( [Net Sales], TOPN ( 1, VALUES ( 'Supplier'[SupplierID] ), [Net Sales] ) ),
    [Net Sales]
)
```

### Tableau

```
WINDOW_MAX(SUM([Sales])) / TOTAL(SUM([Sales]))
```

### SQL

```sql
SELECT category,
       supplier,
       SUM(net_sales) * 100.0
         / SUM(SUM(net_sales)) OVER (PARTITION BY category) AS supplier_share_pct,
       MAX(agreement_renewal_date)                          AS renews_on
FROM   supplier_sales
WHERE  period BETWEEN :from_period AND :to_period
GROUP  BY category, supplier
ORDER  BY category, supplier_share_pct DESC;
```

---

المصدر: [KPIHub](https://kpihub.co/k/retail-supplier-concentration) · مرجع عربي مجاني لمؤشرات الأداء.