# انزلاق الصفقات الملتزَم بها (Committed Deal Slippage)

> نسبة الصفقات التي أُدرجت في التزام الشهر ولم تُغلق فيه، إلى إجمالي الصفقات الملتزَم بها.

- **المجال:** المبيعات (Sales)
- **الوحدة:** %
- **تكرار القياس:** شهري
- **الاتجاه المرغوب:** أقل أفضل
- **النوع:** تابع (Lagging)
- **الرابط:** https://kpihub.co/k/sal-commit-slippage

## الهدف

قياس صدق أقوى فئة في التنبّؤ، فالصفقة «الملتزَم بها» يُفترض أنها شبه مؤكّدة، وانزلاقها يهدم كل التخطيط.

## لماذا هو مهم

- الالتزام هو أعلى درجات الثقة، فانزلاقه يعني أن التصنيف بلا معنى
- الصفقة المنزلقة تنتقل للشهر التالي وتضخّم التزامه فيتكرّر الانزلاق
- أسباب الانزلاق قليلة ومتكرّرة، ومعالجتها تحسّن التنبّؤ كله

## المعادلة

```
Commit Slippage % = (Committed deals not closed in the month ÷ Committed deals) × 100
```

تتبّع الصفقة المنزلقة عبر الأشهر لا في شهرها وحده. فصفقة انزلقت ثلاث مرّات ليست صفقة متأخّرة بل صفقة لن تُغلق، والتصنيف يخفي ذلك.

## مثال محسوب

‏48 صفقة ملتزَمًا بها في الشهر، أُغلق منها 34. الحساب: (14 ÷ 48) × 100 = 29% انزلاقًا، و6 من الأربع عشرة انزلقت للمرة الثالثة.

## النطاق الاسترشادي

تحت 10% للصفقات الملتزَم بها. وفوق 25% يعني أن فئة الالتزام تُستعمل للتفاؤل لا للتأكيد.

## تحليل الاتجاه

- ارتفاعه في نهاية الربع نمط معروف: الضغط يدفع إلى إدراج غير جاهز
- تكرار انزلاق الصفقة نفسها يعني صفقة ميتة تُبقيها التقارير حيّة
- انخفاضه بعد اشتراط دليل على الالتزام أثر مباشر

## أسئلة تشخيصية

- كم صفقة انزلقت أكثر من مرّتين؟ هذه ليست متأخّرة بل ميتة
- ما شرط إدراج صفقة في الالتزام؟ بلا شرط يصير تفاؤلًا
- ما أشيع سبب للانزلاق؟ الأسباب قليلة ومتكرّرة

## نصائح عملية

- اشترط دليلًا لإدراج الصفقة في الالتزام لا مجرّد تقدير
- أخرِج الصفقة المنزلقة ثلاث مرّات من الالتزام إلى مرحلة أدنى
- صنّف سبب الانزلاق، فالأسباب قليلة ومعالجتها تحسّن التنبّؤ كله

## العرض المناسب

- قمع الالتزام: مُدرَج ثم مُغلق ثم منزلق
- توزيع عدد مرّات انزلاق الصفقة
- باريتو لأسباب الانزلاق

## تحذيرات وفخاخ

- إبقاء الصفقة المنزلقة في الالتزام يضخّم تنبّؤ الشهر التالي
- قياس الانزلاق شهرًا بشهر يخفي صفقة انزلقت خمس مرّات
- استعمال فئة الالتزام بلا شرط يجعل التصنيف بلا معنى

## أثر التغيير

- ‏6 صفقات انزلقت ثلاث مرّات هي ستّ صفقات ميتة تشوّه التنبّؤ كل شهر
- اشتراط الدليل يعيد لفئة الالتزام معناها ويرفع دقّة التنبّؤ
- معالجة أشيع سبب انزلاق تحسّن الشهر التالي مباشرةً

## احسبه في أداتك

### Excel

```excel
=COUNTIFS(D[Committed],"Yes",D[ClosedInMonth],"No") / COUNTIFS(D[Committed],"Yes")
```

### Power BI (DAX)

```dax
Commit Slippage % =
DIVIDE (
    CALCULATE ( COUNTROWS ( 'Deal' ), 'Deal'[Committed] = TRUE (), 'Deal'[ClosedInMonth] = FALSE () ),
    CALCULATE ( COUNTROWS ( 'Deal' ), 'Deal'[Committed] = TRUE () )
)
```

### Tableau

```
SUM( IF [Committed] AND NOT [Closed In Month] THEN 1 ELSE 0 END ) / SUM( IF [Committed] THEN 1 ELSE 0 END )
```

### SQL

```sql
SELECT slippage_reason,
       COUNT(*)                                        AS slipped_deals,
       COUNT(*) * 100.0 / NULLIF(MAX(committed_deals), 0) AS slippage_pct,
       COUNT(*) FILTER (WHERE slip_count >= 3)          AS chronic_slippers
FROM   committed_deal
WHERE  commit_month BETWEEN :from_month AND :to_month
  AND  NOT closed_in_month
GROUP  BY slippage_reason
ORDER  BY slipped_deals DESC;
```

---

المصدر: [KPIHub](https://kpihub.co/k/sal-commit-slippage) · مرجع عربي مجاني لمؤشرات الأداء.