# متوسط الخصم الممنوح (Average Discount)

> متوسط نسبة التنازل عن سعر القائمة في الصفقات المكسوبة، مرجّحًا بقيمة الصفقة.

- **المجال:** المبيعات (Sales)
- **الوحدة:** %
- **تكرار القياس:** شهري
- **الاتجاه المرغوب:** أقل أفضل
- **النوع:** تابع (Lagging)
- **الرابط:** https://kpihub.co/k/sal-discount

## الهدف

قياس ما يُشترى به الكسب، فمعدل كسب مرتفع بخصم مرتفع ليس نجاحًا بل شراء إيراد بالهامش.

## لماذا هو مهم

- نقطة خصم واحدة تخصم من صافي الربح أكثر بكثير مما تخصم من الإيراد
- الخصم أسهل أداة يصل إليها المندوب، فما لا يُقاس منه يتوسّع تلقائيًّا
- تباينه الكبير بين المندوبين يعني تسعيرًا غير متّسق يراه العملاء ويستغلّونه

## المعادلة

```
Average Discount % = (1 − Σ Sold Value ÷ Σ List Value) × 100
```

مرجّحًا بالقيمة لا بسيطًا: خصم 30% على صفقة صغيرة ليس كخصم 5% على صفقة كبيرة. واحسبه على المكسوبة فقط، فالخاسرة لم يُمنح فيها شيء.

## مثال محسوب

قيمة قائمة 5,100,000 ريال، وقيمة مباعة 4,590,000. الحساب: (1 − 4,590,000 ÷ 5,100,000) × 100 = 10%.

## النطاق الاسترشادي

الحدّ المقبول يُشتقّ من هامشك: بهامش إجمالي 35% كل نقطة خصم تأكل نحو ثلاث نقاط من الربح. لا رقم عام، والحدّ هو ما تحتمله ربحيتك.

## تحليل الاتجاه

- ارتفاعه في آخر الربع نمط معروف: الضغط على الهدف يُدفع من الهامش
- ارتفاعه مع ثبات معدل الكسب يعني خصمًا لم يكن ضروريًّا أصلًا
- تباينه بين المندوبين أهم من مستواه، فهو يكشف من يتفاوض ومن يستسلم

## أسئلة تشخيصية

- هل يرتفع الخصم في آخر الربع؟ الرسم يجيب في ثانية
- كم يكلّف كل نقطة خصم من صافي الربح؟ الرقم يغيّر سلوك الفريق
- من يملك صلاحية الخصم؟ وهل هناك سقف يتطلّب موافقة؟

## نصائح عملية

- اعرض أثر الخصم على الربح لا على الإيراد، فالفريق يستهين بالإيراد ولا يستهين بالربح
- اضبط سقفًا يتطلّب موافقة، فوجود السقف وحده يخفض المتوسط
- اقرأه مع معدل الكسب، فخصم أقل بمعدل كسب ثابت مكسب صافٍ

## العرض المناسب

- خط زمني للخصم بأسابيع الربع لكشف نمط آخر الربع
- أعمدة بالمندوب مرتّبة بالخصم مع معدل الكسب على محور ثانٍ
- مبعثر: الخصم أفقيًّا وحجم الصفقة رأسيًّا

## تحذيرات وفخاخ

- المتوسط البسيط بلا ترجيح بالقيمة يعطي رقمًا لا يمثّل أثر الخصم الحقيقي
- قياسه بلا أثره على الربح يجعله يبدو صغيرًا وهو كبير
- غياب سقف الصلاحية يجعل الخصم يتوسّع تدريجيًّا بلا قرار من أحد

## أثر التغيير

- خفضه من 10% إلى 7% على 4,590,000 ريال مبيعات يضيف نحو 153,000 ريال، وكلها ربح صافٍ
- سقف الصلاحية وحده يخفض المتوسط عادةً بنقطتين بلا أي تدريب
- عرض أثر الخصم على الربح يغيّر سلوك التفاوض أسرع من أي سياسة

## احسبه في أداتك

### Excel

```excel
=1 - SUMIFS(Deal[Sold],Deal[Stage],"Won") / SUMIFS(Deal[List],Deal[Stage],"Won")
```

### Power BI (DAX)

```dax
Average Discount % =
1 - DIVIDE (
    SUM ( 'Deal'[SoldValue] ),
    SUM ( 'Deal'[ListValue] )
)
```

### Tableau

```
1 - ( SUM([Sold Value]) / SUM([List Value]) )
```

### SQL

```sql
SELECT rep_id,
       (1 - SUM(sold_value) / NULLIF(SUM(list_value), 0)) * 100 AS avg_discount_pct,
       SUM(sold_value) AS revenue
FROM   deal
WHERE  stage = 'Closed Won'
  AND  closed_at BETWEEN :from_date AND :to_date
GROUP  BY rep_id
ORDER  BY avg_discount_pct DESC;
```

---

المصدر: [KPIHub](https://kpihub.co/k/sal-discount) · مرجع عربي مجاني لمؤشرات الأداء.