# دقّة تنبّؤ المبيعات (Sales Forecast Accuracy)

> دقّة الإيراد المتنبَّأ به مقارنةً بالمحقّق في الفترة نفسها، مقروءةً مع اتجاه الانحياز لا حجم الخطأ وحده.

- **المجال:** المبيعات (Sales)
- **الوحدة:** %
- **تكرار القياس:** شهري
- **الاتجاه المرغوب:** أعلى أفضل
- **النوع:** تابع (Lagging)
- **الرابط:** https://kpihub.co/k/sal-forecast-accuracy

## الهدف

قياس الرقم الذي تُبنى عليه قرارات خارج المبيعات كلها، فالإنتاج والتوظيف والشراء تتحرّك بتنبّؤ لا بمبيعات.

## لماذا هو مهم

- التنبّؤ الزائد ينتج مخزونًا وطاقة لا تُستعمل، والناقص ينتج نفادًا وفرصًا ضائعة
- الانحياز أهمّ من الخطأ: خطأ عشوائي يتوازن وانحياز منهجي يتراكم
- دقّة التنبّؤ تُقاس على المندوب والمدير معًا، والفارق بينهما معلومة

## المعادلة

```
Forecast Accuracy % = (1 − |Forecast − Actual| ÷ Actual) × 100, with the signed bias
```

قِسها على تنبّؤ مجمَّد في تاريخ معلن. فتنبّؤ يُعدَّل حتى آخر يوم يعطي دقّة عالية بلا فائدة، لأن القرارات التي يخدمها اتُّخذت قبل ذلك بأسابيع.

## مثال محسوب

تنبّؤ الشهر 14,200,000 ريال والمحقّق 12,860,000. الحساب: (1 − |14,200,000 − 12,860,000| ÷ 12,860,000) × 100 = 90%، والانحياز +10.4% أي تفاؤل منهجي.

## النطاق الاسترشادي

فوق 90% على مستوى الفريق، وأدنى على مستوى المندوب لأن العدد أصغر. والانحياز يجب أن يقترب من الصفر، وتجاوزه ‎±10% يعني عملية تنبّؤ لا تعمل.

## تحليل الاتجاه

- انحياز موجب مستمرّ يعني تفاؤلًا مكافَأً في العملية لا مندوبين متفائلين
- تحسّن الدقّة قرب نهاية الشهر طبيعي ولا يعني تحسّن التنبّؤ
- تباين الدقّة بين المندوبين كبير دائمًا، والأدقّ مرجع للباقين

## أسئلة تشخيصية

- هل التنبّؤ مجمَّد في تاريخ معلن؟ بدونه الدقّة بلا معنى
- ما اتجاه الانحياز؟ الموجب المستمرّ يعني تفاؤلًا مكافَأً
- من الأدقّ في الفريق؟ طريقته تستحقّ التعميم

## نصائح عملية

- جمّد التنبّؤ في تاريخ معلن وقِس عليه، لا على آخر تحديث
- اقرأ الانحياز بإشارته، فالدقّة وحدها تخفي التفاؤل المنهجي
- قِس دقّة المدير بجانب المندوب، فالفارق يقول أين يقع التصحيح

## العرض المناسب

- خط زمني: متنبَّأ مقابل محقَّق
- أعمدة بالمندوب للانحياز بإشارته
- توزيع الدقّة عبر الأشهر

## تحذيرات وفخاخ

- قياس الدقّة على تنبّؤ يُعدَّل حتى آخر يوم يعطي رقمًا ممتازًا بلا فائدة
- قراءة الخطأ المطلق تخفي تفاؤلًا منهجيًّا يتراكم كل شهر
- معاقبة التنبّؤ الخاطئ تدفع إلى تنبّؤ متحفّظ يخفي فرصًا

## أثر التغيير

- انحياز +10.4% مستمرّ يعني إنتاجًا ومخزونًا يُبنيان على رقم أعلى من الواقع
- التجميد في تاريخ معلن يجعل الرقم قابلًا للاستعمال في التخطيط
- تعميم طريقة الأدقّ في الفريق يرفع الدقّة بلا أي أداة

## احسبه في أداتك

### Excel

```excel
=1 - ABS(SUM(F[Amount]) - SUM(A[Amount])) / SUM(A[Amount])
```

### Power BI (DAX)

```dax
Forecast Accuracy % =
1 - DIVIDE (
    ABS ( SUM ( 'Forecast'[Amount] ) - SUM ( 'Actual'[Amount] ) ),
    SUM ( 'Actual'[Amount] )
)
```

### Tableau

```
1 - ABS(SUM([Forecast]) - SUM([Actual])) / SUM([Actual])
```

### SQL

```sql
SELECT sales_rep,
       (1 - ABS(SUM(forecast_amount) - SUM(actual_amount))
              / NULLIF(SUM(actual_amount), 0)) * 100 AS accuracy_pct,
       (SUM(forecast_amount) - SUM(actual_amount)) * 100.0
         / NULLIF(SUM(actual_amount), 0)             AS bias_pct
FROM   sales_forecast
WHERE  frozen_at = :freeze_date
  AND  period BETWEEN :from_period AND :to_period
GROUP  BY sales_rep
ORDER  BY bias_pct DESC;
```

---

المصدر: [KPIHub](https://kpihub.co/k/sal-forecast-accuracy) · مرجع عربي مجاني لمؤشرات الأداء.