# صافي احتفاظ الإيراد (Net Revenue Retention)

> إيراد فوج العملاء نفسه بعد سنة منسوبًا إلى إيرادهم في بدايتها، شاملًا التوسّع والتقليص والتسرّب، بلا أي عميل جديد.

- **المجال:** المبيعات (Sales)
- **الوحدة:** %
- **تكرار القياس:** ربع سنوي / سنوي
- **الاتجاه المرغوب:** أعلى أفضل
- **النوع:** تابع (Lagging)
- **الرابط:** https://kpihub.co/k/sal-nrr

## الهدف

قياس ما إذا كانت قاعدة العملاء تنمو من نفسها، فتجاوز المئة يعني نموًّا بلا اكتساب.

## لماذا هو مهم

- فوق 100% يعني أن العملاء القائمين وحدهم يمولون النمو، وهو أثمن ما في نموذج تجاري
- يفصل النمو الحقيقي عن النمو المشترى بالاكتساب، وهما يختلطان في نمو المبيعات
- أدنى تكلفة نمو ممكنة: التوسّع في عميل قائم أرخص بأضعاف من كسب جديد

## المعادلة

```
NRR % = (Cohort revenue at end ÷ Cohort revenue at start) × 100
```

على الفوج نفسه بلا عملاء جدد، وإلا قِست النمو لا الاحتفاظ. وهو يجمع ثلاثة أثر متعاكسة: التوسّع والتقليص والتسرّب، فافصلها في التحليل ولو جمعتها في المؤشر.

## مثال محسوب

فوج بداية السنة يدفع 8,400,000 ريال، وبعد سنة يدفع 9,240,000 من الباقين منهم. الحساب: (9,240,000 ÷ 8,400,000) × 100 = 110%.

## النطاق الاسترشادي

فوق 100% ممتاز ويعني نموًّا ذاتيًّا، و90% إلى 100% مقبول، وتحت 85% يعني قاعدة تتآكل ويجب أن يعوّضها الاكتساب كل سنة لمجرّد الثبات.

## تحليل الاتجاه

- انخفاضه مع نمو المبيعات يعني نموًّا يقوم كله على الاكتساب، وهو نمو مكلف وهشّ
- ارتفاعه بسبب زيادة أسعار لا بسبب توسّع في الاستخدام مكسب قد يظهر ثمنه في التسرّب
- فكّكه إلى توسّع وتقليص وتسرّب، فالرقم الواحد قد يخفي تسرّبًا كبيرًا غطّاه توسّع

## أسئلة تشخيصية

- كم من الرقم توسّع وكم تقليص وكم تسرّب؟ التفكيك يغيّر التشخيص كليًّا
- هل التوسّع من زيادة الأسعار أم من زيادة الاستخدام؟
- هل الفوج نفسه بلا إضافة عملاء جدد؟ إدخالهم يجعل الرقم بلا معنى

## نصائح عملية

- اعرضه دائمًا بمكوّناته الثلاثة، فالرقم المجمّع يخفي أكثر مما يكشف
- احسبه بالشريحة، فشريحة قد تتجاوز 120% وأخرى تحت 80% في الشركة نفسها
- قارنه بتكلفة اكتساب العميل، فالتوسّع أرخص نمو متاح وينبغي أن يأخذ حصته من الجهد

## العرض المناسب

- شلال: من إيراد الفوج في البداية إلى نهايته عبر التوسّع والتقليص والتسرّب
- خط زمني للنسبة بالشريحة
- مبعثر: حجم العميل أفقيًّا واحتفاظ إيراده رأسيًّا

## تحذيرات وفخاخ

- إدخال عملاء جدد في الحساب يحوّله إلى قياس نمو ويفقده وظيفته
- قراءة الرقم المجمّع بلا تفكيك يخفي تسرّبًا غطّاه توسّع في عميل واحد كبير
- رفعه بزيادة الأسعار بلا قيمة إضافية يظهر ثمنه في التسرّب بعد سنة

## أثر التغيير

- احتفاظ إيراد 110% يعني نموًّا 10% بلا اكتساب عميل واحد، أي بلا تكلفة اكتساب إطلاقًا
- معرفة نصيب التوسّع من النمو يوجّه جهد الفريق إلى العملاء القائمين حيث العائد أعلى
- التفكيك يكشف تسرّبًا مغطّى قد يظهر فجأة حين يتوقّف التوسّع

## احسبه في أداتك

### Excel

```excel
=CohortRevenueEnd / CohortRevenueStart
```

### Power BI (DAX)

```dax
Net Revenue Retention % =
DIVIDE (
    [Cohort Revenue End],
    [Cohort Revenue Start]
)
```

### Tableau

```
SUM([Cohort Revenue End]) / SUM([Cohort Revenue Start])
```

### SQL

```sql
SELECT segment,
       SUM(revenue_end) * 100.0 / NULLIF(SUM(revenue_start), 0) AS nrr_pct,
       SUM(expansion)   AS expansion,
       SUM(contraction) AS contraction,
       SUM(churned)     AS churned
FROM   revenue_cohort
WHERE  cohort_start = :cohort_start
GROUP  BY segment;
```

---

المصدر: [KPIHub](https://kpihub.co/k/sal-nrr) · مرجع عربي مجاني لمؤشرات الأداء.