# إنتاجية الشريك (Partner Productivity)

> متوسط الإيراد المتحقّق من الشريك الواحد النشط في الفترة، مقروءًا مع توزيع الشركاء لا متوسطهم.

- **المجال:** المبيعات (Sales)
- **الوحدة:** عملة
- **تكرار القياس:** ربع سنوي
- **الاتجاه المرغوب:** أعلى أفضل
- **النوع:** تابع (Lagging)
- **الرابط:** https://kpihub.co/k/sal-partner-productivity

## الهدف

الفصل بين شبكة شركاء واسعة وشبكة منتجة، فعدد الشركاء يبدو إنجازًا وأغلبهم قد يكون غير نشط.

## لماذا هو مهم

- كل شريك يستهلك دعمًا وتدريبًا ووقتًا سواء باع أم لا
- التوزيع دائمًا شديد الانحراف: قلّة تصنع أغلب الإيراد
- الشريك غير المنتج يحجز منطقة أو فئة ويمنع غيره منها

## المعادلة

```
Partner Productivity = Partner revenue ÷ Active partners, with the revenue distribution
```

اعرض التوزيع لا المتوسط. فمتوسط معقول قد يخفي أن عشرة بالمئة من الشركاء يصنعون ثمانين بالمئة من الإيراد والباقي تكلفة صافية.

## مثال محسوب

‏64 شريكًا نشطًا بإيراد 4,501,000 ريال في الربع. الحساب: 70,300 ريال للشريك، لكن 9 شركاء يصنعون 78% والباقي 55 شريكًا يصنعون 22%.

## النطاق الاسترشادي

لا معيار عام. المعيار العملي هو حدّ أدنى معلن للشريك النشط: من لا يبلغه لدورتين متتاليتين يستحقّ مراجعة اتفاقية لا مزيد تدريب.

## تحليل الاتجاه

- نموّ عدد الشركاء أسرع من الإيراد يعني شبكة تتّسع ولا تنتج
- تركّز الإيراد المتزايد في قلّة يعني اعتمادًا يجب أن يُدار
- تحسّن الإنتاجية بعد استبعاد غير المنتجين ليس وهمًا بل تركيز موارد

## أسئلة تشخيصية

- كم شريكًا يصنع 80% من الإيراد؟ الرقم يعرّف الشبكة الحقيقية
- ما تكلفة دعم الشريك غير المنتج؟ هي تكلفة صافية
- هل الشريك غير المنتج يحجز منطقة؟ الحجز يمنع بديلًا أفضل

## نصائح عملية

- اعرض التوزيع لا المتوسط، فالمتوسط يخفي شبكة غير منتجة
- ضع حدًّا أدنى معلنًا وراجع من لا يبلغه لدورتين
- احسب تكلفة دعم كل شريك، فبعضهم يكلّف أكثر مما يعطي

## العرض المناسب

- باريتو للشركاء بالإيراد
- توزيع الإيراد بالشريك
- مبعثر: تكلفة الدعم أفقيًّا والإيراد رأسيًّا

## تحذيرات وفخاخ

- قراءة المتوسط تخفي أن 55 شريكًا من 64 تكلفة صافية
- قياس نجاح الشبكة بعدد الشركاء يكافئ التوسّع بلا إنتاج
- إنهاء الشراكات بلا بديل يترك مناطق بلا تغطية

## أثر التغيير

- ‏55 شريكًا يصنعون 22% يستهلكون دعمًا يفوق ما يعطونه غالبًا
- تركيز الدعم على التسعة المنتجين يرفع إيرادهم أكثر مما يخسره الباقون
- الحدّ الأدنى المعلن يحوّل مراجعة الشراكات من مواجهة إلى إجراء

## احسبه في أداتك

### Excel

```excel
=SUMIFS(R[Revenue],R[Channel],"Partner") / COUNTIFS(P[Active],"Yes")
```

### Power BI (DAX)

```dax
Partner Productivity =
DIVIDE (
    CALCULATE ( [Revenue], 'Channel'[Type] = "Partner" ),
    CALCULATE ( DISTINCTCOUNT ( 'Partner'[PartnerID] ), 'Partner'[IsActive] = TRUE () )
)
```

### Tableau

```
SUM([Partner Revenue]) / COUNTD( IF [Is Active] THEN [Partner ID] END )
```

### SQL

```sql
SELECT partner_name,
       SUM(revenue)                                              AS revenue,
       SUM(support_cost)                                         AS support_cost,
       SUM(revenue) - SUM(support_cost)                          AS net_contribution,
       SUM(SUM(revenue)) OVER (ORDER BY SUM(revenue) DESC)
         * 100.0 / SUM(SUM(revenue)) OVER ()                     AS cumulative_pct
FROM   partner_performance
WHERE  period BETWEEN :from_period AND :to_period
GROUP  BY partner_name
ORDER  BY revenue DESC;
```

---

المصدر: [KPIHub](https://kpihub.co/k/sal-partner-productivity) · مرجع عربي مجاني لمؤشرات الأداء.