# قيمة خط الأنابيب (Pipeline Value)

> مجموع قيم الفرص المفتوحة في مراحل البيع كلها، في لحظة القياس.

- **المجال:** المبيعات (Sales)
- **الوحدة:** عملة
- **تكرار القياس:** أسبوعي / شهري
- **الاتجاه المرغوب:** أعلى أفضل
- **النوع:** قائد (Leading)
- **الرابط:** https://kpihub.co/k/sal-pipeline-value

## الهدف

معرفة ما في اليد قبل أن يتحوّل إلى إيراد، فهو الرقم الوحيد الذي يسبق المبيعات بدورة بيع كاملة.

## لماذا هو مهم

- المبيعات تقرير عمّا مضى، وخط الأنابيب تنبؤ بما سيأتي، فالقرار يُبنى على الثاني
- خط أنابيب ضعيف اليوم يعني ربعًا ضعيفًا بعد شهرين مهما بلغ جهد الإغلاق
- قيمته مقسومة على معدل الكسب تعطي أقرب تقدير للإيراد المتوقّع

## المعادلة

```
Pipeline Value = Σ (Open Opportunity Amount)
```

نظّف خط الأنابيب قبل قياسه: فرصة لم تتحرّك تسعين يومًا ليست فرصة. وقِس القيمة الخام والمرجّحة باحتمال الكسب منفصلتين، فالخلط بينهما أشيع تضليل في تقارير المبيعات.

## مثال محسوب

‏142 فرصة مفتوحة بقيمة إجمالية 18,400,000 ريال، منها 31 فرصة راكدة بقيمة 3,900,000. خط الأنابيب النظيف: 14,500,000 ريال.

## النطاق الاسترشادي

لا يقارَن بين الشركات، فهو دالة حجم ودورة بيع. المعيار العملي هو نسبته إلى هدف الفترة، وهي مؤشر مستقل يُقاس عادةً بثلاثة أضعاف الهدف فأكثر.

## تحليل الاتجاه

- نموّه بلا نمو الفرص الجديدة يعني تراكم فرص لا تُغلق، وهو ضعف لا قوّة
- انهياره بعد ربع قوي طبيعي، فالإغلاق يستهلك المخزون ويحتاج تعويضًا
- ثباته مع نمو الهدف يعني فجوة قادمة يجب سدّها الآن لا بعد ربع

## أسئلة تشخيصية

- كم فرصة لم تتحرّك تسعين يومًا؟ وهل ما زالت في الحساب؟
- هل الرقم خام أم مرجّح باحتمال الكسب؟ والفرق بينهما أضعاف
- كم من القيمة في فرصة واحدة كبيرة؟ التركّز يجعل الربع رهينة صفقة

## نصائح عملية

- احذف الفرص الراكدة شهريًّا بقاعدة آلية، فالتنظيف اليدوي لا يحدث
- اعرض الخام والمرجّح جنبًا إلى جنب، فإخفاء أحدهما يخدع أو يحبط
- اقرأه مع تغطية خط الأنابيب، فالقيمة المطلقة بلا نسبتها إلى الهدف لا تُحكَم

## العرض المناسب

- قمع بالمراحل: عدد الفرص وقيمتها في كل مرحلة
- خط زمني للقيمة الخام والمرجّحة معًا
- توزيع الفرص بالحجم لكشف التركّز في صفقة واحدة

## تحذيرات وفخاخ

- إبقاء الفرص الراكدة يضخّم الرقم ويصنع تفاؤلًا يظهر خطؤه في آخر الربع
- خلط الخام بالمرجّح بلا بيان يجعل التنبؤ خاطئًا بأضعاف
- الاعتماد على تقدير المندوب لاحتمال الكسب بلا قاعدة موضوعية

## أثر التغيير

- تنظيف 3,900,000 ريال من الفرص الراكدة يصحّح التنبؤ ويمنع خطة إنفاق مبنية على إيراد لن يأتي
- معرفة قيمة خط الأنابيب مبكرًا تسمح بتصحيح الجهد قبل الربع لا بعده
- الفصل بين الخام والمرجّح ينهي الجدل المتكرّر بين المبيعات والمالية على التنبؤ

## احسبه في أداتك

### Excel

```excel
=SUMIFS(Opp[Amount],Opp[Stage],"<>Closed",Opp[DaysIdle],"<=90")
```

### Power BI (DAX)

```dax
Pipeline Value =
CALCULATE (
    SUM ( 'Opportunity'[Amount] ),
    'Opportunity'[Stage] <> "Closed",
    'Opportunity'[DaysSinceActivity] <= 90
)
```

### Tableau

```
SUM( IF [Stage] != 'Closed' AND [Days Idle] <= 90 THEN [Amount] END )
```

### SQL

```sql
SELECT stage,
       COUNT(*)     AS opportunities,
       SUM(amount)  AS raw_value,
       SUM(amount * win_probability) AS weighted_value
FROM   opportunity
WHERE  status = 'Open'
  AND  CURRENT_DATE - last_activity_at <= 90
GROUP  BY stage
ORDER  BY stage;
```

---

المصدر: [KPIHub](https://kpihub.co/k/sal-pipeline-value) · مرجع عربي مجاني لمؤشرات الأداء.