# التصريف لدى الموزّع (Distributor Sell-Through)

> نسبة ما باعه الموزّع فعلًا للعميل النهائي، إلى ما اشتراه منك في الفترة نفسها.

- **المجال:** المبيعات (Sales)
- **الوحدة:** %
- **تكرار القياس:** شهري
- **الاتجاه المرغوب:** أعلى أفضل
- **النوع:** قائد (Leading)
- **الرابط:** https://kpihub.co/k/sal-sellthrough

## الهدف

الفصل بين الشحن والبيع، فالبضاعة التي انتقلت إلى مستودع الموزّع لم تُبَع بعد وقد تعود.

## لماذا هو مهم

- الإيراد المسجَّل على الشحن للموزّع يبدو نموًّا وهو نقل مخزون
- المخزون المتراكم لدى الموزّع يوقف طلباته القادمة فجأةً
- التصريف هو الطلب الحقيقي، والشحن هو قرار شراء الموزّع فقط

## المعادلة

```
Sell-Through % = (Units sold by the distributor to end customers ÷ Units bought from you) × 100
```

اقرأه مع أيام المخزون لدى الموزّع. فتصريف 100% مع مخزون ثلاثة أشهر مختلف تمامًا عن تصريف 100% مع مخزون أسبوعين.

## مثال محسوب

الموزّع اشترى 12,400 وحدة في الربع وباع 9,300 للعميل النهائي. الحساب: (9,300 ÷ 12,400) × 100 = 75%، ومخزونه ارتفع إلى 68 يومًا.

## النطاق الاسترشادي

قرب 100% على مدى ربع كامل مع مخزون مستقرّ. وأي تصريف تحت 80% لربعين متتاليين يعني تراكمًا سينتهي بتوقّف الطلبات.

## تحليل الاتجاه

- انخفاضه مع ثبات الشحن يعني تراكمًا سينفجر كتوقّف مفاجئ في الطلبات
- ارتفاعه المفاجئ بعد حملة عند الموزّع تصريف حقيقي يستحقّ التكرار
- ارتباطه العكسي بأيام المخزون علاقة يجب أن تُقرأ معًا دائمًا

## أسئلة تشخيصية

- كم أيام مخزون لدى الموزّع؟ الرقم ينبئ بتوقّف الطلبات
- هل بيانات التصريف تصلنا؟ بدونها نقيس الشحن ونسمّيه مبيعات
- هل الحوافز على الشحن أم على التصريف؟ الأولى تبني تراكمًا

## نصائح عملية

- اشترط بيانات التصريف في الاتفاقية، فبدونها تقيس الشحن
- اربط الحوافز بالتصريف لا بالشحن، فالحافز على الشحن يبني تراكمًا
- اقرأه مع أيام المخزون دائمًا، فالنسبة وحدها لا تكفي

## العرض المناسب

- خط زمني: شحن مقابل تصريف
- خط أيام المخزون لدى الموزّع
- أعمدة بالموزّع للتصريف مع أيام المخزون

## تحذيرات وفخاخ

- قياس الشحن بدل التصريف يسجّل نموًّا وهو نقل مخزون
- الحافز على الشحن يبني تراكمًا ينتهي بتوقّف طلبات مفاجئ
- قراءة التصريف بلا أيام المخزون تخفي متى ستتوقّف الطلبات

## أثر التغيير

- تصريف 75% مع مخزون 68 يومًا ينذر بتوقّف طلبات خلال ربع
- ربط الحوافز بالتصريف يمنع بناء تراكم يبدو نموًّا
- بيانات التصريف تحوّل الطلب الحقيقي من افتراض إلى رقم

## احسبه في أداتك

### Excel

```excel
=SUM(D[SoldOut]) / SUM(D[BoughtIn])
```

### Power BI (DAX)

```dax
Sell Through % =
DIVIDE (
    SUM ( 'Distributor'[UnitsSoldOut] ),
    SUM ( 'Distributor'[UnitsBoughtIn] )
)
```

### Tableau

```
SUM([Units Sold Out]) / SUM([Units Bought In])
```

### SQL

```sql
SELECT distributor_name,
       SUM(units_sold_out) * 100.0 / NULLIF(SUM(units_bought_in), 0) AS sell_through_pct,
       AVG(days_of_stock)                                             AS days_of_stock,
       SUM(units_bought_in) - SUM(units_sold_out)                      AS stock_build
FROM   distributor_movement
WHERE  period BETWEEN :from_period AND :to_period
GROUP  BY distributor_name
ORDER  BY days_of_stock DESC;
```

---

المصدر: [KPIHub](https://kpihub.co/k/sal-sellthrough) · مرجع عربي مجاني لمؤشرات الأداء.