# حصة المحفظة لدى العميل (Share of Wallet)

> نسبة إنفاق العميل معك إلى إجمالي إنفاقه على الفئة نفسها لدى كل المورّدين.

- **المجال:** المبيعات (Sales)
- **الوحدة:** %
- **تكرار القياس:** سنوي
- **الاتجاه المرغوب:** أعلى أفضل
- **النوع:** تابع (Lagging)
- **الرابط:** https://kpihub.co/k/sal-share-of-wallet

## الهدف

كشف مساحة النمو داخل العملاء القائمين، فعميل تأخذ منه 20% فيه مساحة نمو أكبر من سوق جديدة كاملة.

## لماذا هو مهم

- النمو داخل عميل قائم أرخص وأسرع وأقل مخاطرة من أي سوق جديدة
- يفرّق بين عميل كبير راضٍ وعميل كبير يشتري منك أقلّ ما يمكن
- يحوّل خطة الحساب من «حافظ عليه» إلى «هذه المساحة المتبقّية وهذا طريقها»

## المعادلة

```
Share of Wallet % = (Customer spend with you ÷ Customer total category spend) × 100
```

المقام تقدير لا رقم مقروء: يأتي من سؤال العميل مباشرة، أو من بيانات سوق، أو من حجم نشاطه. اذكر مصدر التقدير دائمًا، فالمؤشر بلا مصدر مقامه تخمين.

## مثال محسوب

عميل يشتري منك بـ840,000 ريال سنويًّا، وإنفاقه المقدَّر على الفئة 2,800,000. الحساب: (840,000 ÷ 2,800,000) × 100 = 30%.

## النطاق الاسترشادي

لا معيار عام، فهو يتبع طبيعة الفئة وسياسة العميل: بعض العملاء يوزّعون عمدًا على ثلاثة مورّدين. المهم هو الاتجاه ومقارنة العملاء المتشابهين ببعضهم.

## تحليل الاتجاه

- انخفاضه مع ثبات إنفاق العميل معك يعني منافسًا دخل وأخذ النمو
- ارتفاعه بسبب انكماش نشاط العميل ليس مكسبًا، فالمقام هو الذي صغر
- اقرأه بالفئة داخل العميل، فقد تكون مسيطرًا في فئة وغائبًا في أخرى

## أسئلة تشخيصية

- من أين جاء تقدير إنفاق العميل الكلي؟ ومتى حُدّث؟
- أي فئة داخل العميل لا نبيع فيها إطلاقًا؟ هي أوضح مساحة نمو
- هل سألنا العميل مباشرةً؟ كثير من العملاء يجيبون إن سُئلوا بوضوح

## نصائح عملية

- اجعله بندًا في خطة الحساب لأكبر عشرين عميلًا لا مؤشرًا عامًّا للشركة
- اذكر مصدر تقدير المقام بجانب الرقم، فالمصداقية شرط لاستعماله في قرار
- اقرأه مع تركّز العملاء، فرفع الحصة في عميل كبير يزيد التركّز أيضًا

## العرض المناسب

- أعمدة بالعميل: حصتك مقابل المتبقّي للمنافسين
- مصفوفة: العميل × فئة المنتج لكشف الفجوات
- مبعثر: حجم إنفاق العميل أفقيًّا وحصتك رأسيًّا

## تحذيرات وفخاخ

- تقدير مقام غير موثّق يجعل المؤشر كله مبنيًّا على تخمين
- قراءة ارتفاعه نجاحًا بينما سببه انكماش نشاط العميل
- ملاحقته في عميل كبير بلا نظر إلى التركّز يزيد المخاطرة وأنت تحتفل

## أثر التغيير

- رفع الحصة من 30% إلى 40% في عميل ينفق 2,800,000 ريال يضيف 280,000 ريال بلا اكتساب عميل جديد
- خريطة الفئات داخل العميل تحوّل خطة الحساب من نوايا إلى قائمة فرص محدّدة
- المقارنة بين العملاء المتشابهين تكشف مساحة نمو لم يرها أحد

## احسبه في أداتك

### Excel

```excel
=RevenueFromCustomer / EstimatedCategorySpend
```

### Power BI (DAX)

```dax
Share of Wallet % =
DIVIDE (
    [Revenue from Customer],
    [Customer Category Spend]
)
```

### Tableau

```
SUM([Revenue]) / AVG([Estimated Category Spend])
```

### SQL

```sql
SELECT c.customer_id,
       SUM(r.amount) * 100.0 / NULLIF(MAX(c.estimated_category_spend), 0) AS share_of_wallet_pct,
       SUM(r.amount) AS our_revenue
FROM   customer c
JOIN   revenue_by_customer r ON r.customer_id = c.customer_id
WHERE  r.period BETWEEN :from_period AND :to_period
GROUP  BY c.customer_id
ORDER  BY share_of_wallet_pct;
```

---

المصدر: [KPIHub](https://kpihub.co/k/sal-share-of-wallet) · مرجع عربي مجاني لمؤشرات الأداء.