مؤشرات الأداء

المؤشرات ← المبيعات ← معدل كسب الصفقات

%↑

معدل كسب الصفقات

Win Rate
النوعتابع Laggingالاتجاهأعلى أفضل ↑الوحدة%تكرار القياسشهري / ربع سنوي
في سطر واحد قياس فاعلية فريق البيع وجودة العروض والتسعير في تحويل الفرص إلى عقود.

التعريف

Definition

نسبة الصفقات المكسوبة إلى إجمالي الصفقات المحسومة (مكسوبة + مخسورة) في الفترة.

الهدف

Objective

قياس فاعلية فريق البيع وجودة العروض والتسعير في تحويل الفرص إلى عقود.

لماذا هو مهم؟

Why it matters
  • يحدد كم فرصة يجب توليدها لبلوغ المستهدف، وهو أساس معادلة خط الأنابيب كلها
  • انخفاضه مع ثبات جودة الفرص يشير لمشكلة في العرض أو السعر أو المنافسة
  • مقارنته بين مندوبي البيع تكشف من يحتاج تدريبًا ومن يملك ممارسات تستحق التعميم

المعادلة

Formula
Win Rate % = (Deals Won ÷ (Deals Won + Deals Lost)) × 100

استبعد الصفقات الجارية من المقام، فهي تدخل الحساب يوم تُحسم فقط. ووحّد تعريف «مخسورة» مقابل «ملغاة».

مثال محسوب

Worked example
خلال الربع حُسمت 100 صفقة: 30 مكسوبة و70 مخسورة.
الحساب: 30 ÷ (30 + 70) × 100 = 30%.

النطاق الاسترشادي

Benchmark

20–35% شائع في البيع بين الشركات (B2B) على الفرص المؤهلة؛ يرتفع كثيرًا كلما تأخر القياس لمراحل متقدمة من القمع.

تحليل الاتجاه

Trend analysis
  • انخفاض تدريجي مع دخول منافس جديد يقيس أثره الفعلي على الأرض
  • ارتفاع مفاجئ قد يعني تشددًا في تأهيل الفرص (مقام أصغر) لا تحسن بيع، فراقب حجم القمع معه
  • افحصه حسب مرحلة الخسارة: خسارة متأخرة بعد عرض سعر أغلى بكثير من خسارة مبكرة

أسئلة تشخيصية

Diagnostic questions
  • أين نخسر تحديدًا: السعر، المواصفات، سرعة الاستجابة، أم علاقة المنافس؟
  • ما معدل الكسب حسب مصدر الفرصة (إحالة، حملة، بارد)؟
  • هل تُسجل أسباب الخسارة إلزاميًا في النظام أم تُترك فارغة؟

نصائح عملية

Actionable tips
  • افرض حقل «سبب الخسارة» إلزاميًا بقائمة مغلقة قصيرة، فبدونه المؤشر رقم بلا علاج
  • راجع الصفقات المخسورة الكبرى شهريًا في جلسة تعلم لا جلسة لوم
  • قِس المعدل بالقيمة وبالعدد معًا؛ كسب الصغائر وخسارة الكبائر يظهر عددًا جيدًا وقيمة سيئة

الرسم البياني المناسب

Visualization
  • قمع (Funnel) بمراحل البيع مع نسب التحويل بين كل مرحلتين
  • أعمدة معدل الكسب حسب المندوب/المنطقة مع خط المتوسط
  • دائرة أسباب الخسارة، وأكبر شريحتين فيها هما خطة الربع القادم

تحذيرات وفخاخ القياس

Risk warnings
  • تنظيف السجل من الفرص الضعيفة قبل حسمها ينفخ المعدل صوريًا
  • قياس بالعدد فقط يساوي بين صفقة 5 آلاف وصفقة 5 ملايين
  • معدل مرتفع جدًا باستمرار قد يعني تسعيرًا أرخص من اللازم، فتربح الصفقات وتخسر الهامش

أثر التغيير

Change impact
  • رفعه من 30% إلى 35% بنفس عدد الفرص = نمو مبيعات 16.7% دون ريال تسويق إضافي
  • فهم أسباب الخسارة يوجه تطوير المنتج والتسعير ببيانات ميدانية حقيقية
  • تحسنه يرفع معنويات الفريق ويخفض دورانه، لأن النجاح يُبقي البائعين الجيدين

احسبه في أداتك

Excel · DAX · Tableau · SQL
=COUNTIFS(Deals[Status],"Won") / ( COUNTIFS(Deals[Status],"Won") + COUNTIFS(Deals[Status],"Lost") )
Win Rate % = VAR Won = CALCULATE ( COUNTROWS ( Deals ), Deals[Status] = "Won" ) VAR Lost = CALCULATE ( COUNTROWS ( Deals ), Deals[Status] = "Lost" ) RETURN DIVIDE ( Won, Won + Lost )
SUM(IF [Status] = "Won" THEN 1 END) / SUM(IF [Status] = "Won" OR [Status] = "Lost" THEN 1 END)
SELECT SUM(CASE WHEN status = 'Won' THEN 1 ELSE 0 END) * 1.0 / NULLIF(SUM(CASE WHEN status IN ('Won','Lost') THEN 1 ELSE 0 END), 0) AS win_rate FROM deal WHERE closed_date BETWEEN :from_date AND :to_date;

أسماء الجداول والأعمدة هنا أمثلة، بدّلها بأسماء نموذجك.

تريد هذا المؤشر مبنيًا على بياناتك أنت؟استشارة مجانية 60 دقيقة نحدد فيها مؤشراتك ومصادرها والخطوة التالية.

مؤشرات مرتبطة

Related
متوسط حجم الصفقةتكلفة اكتساب العميلمعدل نمو المبيعات