إنتاجية الصنف
SKU Productivityالنوعتابع Laggingالاتجاهأعلى أفضل ↑الوحدةعملةتكرار القياسربع سنوي
في سطر واحد معرفة أي الأصناف يستحقّ مكانه على الرفّ، فكل صنف يستهلك مساحة ورأس مال وانتباه عميل.
التعريف
Definitionمتوسط ما يحقّقه الصنف الواحد من مبيعات ومن ربح إجمالي في الفترة، موزّعًا على أصناف الفئة.
الهدف
Objectiveمعرفة أي الأصناف يستحقّ مكانه على الرفّ، فكل صنف يستهلك مساحة ورأس مال وانتباه عميل.
لماذا هو مهم؟
Why it matters- الصنف الضعيف لا يكلّف مبيعاته فقط بل مساحته ومخزونه وتشويش الاختيار
- التشكيلة تنمو تلقائيًّا: الأصناف تُضاف ولا تُحذف إلا بقرار واعٍ
- التوزيع يكشف أن قلّة من الأصناف تحمل أغلب المبيعات في كل فئة تقريبًا
المعادلة
FormulaSKU Productivity = Category sales (or gross profit) ÷ Active SKUs in the category
اقرأ التوزيع لا المتوسط. متوسط الفئة يخفي أن 20% من الأصناف تحمل 80% من مبيعاتها، والقرار يُتخذ على الذيل لا على المتوسط.
مثال محسوب
Worked exampleفئة بمبيعات 840,000 ريال ربعيًّا على 420 صنفًا نشطًا.
المتوسط: 2,000 ريال للصنف، لكن الوسيط 640 ريالًا لأن 68 صنفًا يحملون 71% من المبيعات.
المتوسط: 2,000 ريال للصنف، لكن الوسيط 640 ريالًا لأن 68 صنفًا يحملون 71% من المبيعات.
النطاق الاسترشادي
Benchmarkلا معيار عام. المعيار العملي هو حدّ أدنى للصنف داخل الفئة: أي صنف تحته لا يغطّي كلفة حمله، والحدّ يُحسب من الإيجار والمناولة ورأس المال.
تحليل الاتجاه
Trend analysis- انخفاض المتوسط مع نموّ عدد الأصناف يعني تشكيلة تتمدّد بلا نموّ طلب
- ارتفاعه بعد حذف الذيل الضعيف مكسب مضاعف: مبيعات أعلى بمساحة أقلّ
- ثباته مع نموّ المبيعات يعني نموًّا موزّعًا وهو الحالة الصحّية
أسئلة تشخيصية
Diagnostic questions- كم صنفًا تحت حدّ التغطية؟ والقائمة أهم من النسبة
- هل الصنف الضعيف يجلب عميلًا لا يشتري غيره؟ بعض الأصناف الضعيفة ضرورية
- متى راجعنا التشكيلة آخر مرة؟ بلا مراجعة دورية تتمدّد وحدها
نصائح عملية
Actionable tips- احسب حدّ تغطية للصنف داخل كل فئة، فبدونه يصير الحذف رأيًا
- افحص الصنف الضعيف في سياق السلة قبل حذفه، فقد يكون سبب الزيارة
- راجع التشكيلة مرتين سنويًّا، فالتمدّد التلقائي لا يوقفه إلا قرار
الرسم البياني المناسب
Visualization- توزيع تراكمي: نسبة الأصناف مقابل نسبة المبيعات
- أعمدة بالفئة للوسيط والمتوسط معًا
- جدول الأصناف تحت حدّ التغطية بمساحتها ومخزونها
تحذيرات وفخاخ القياس
Risk warnings- قراءة المتوسط تخفي أن أغلب الأصناف تحت حدّ التغطية
- حذف صنف ضعيف يجلب زيارة يخسر السلة كلها لا الصنف
- تمدّد التشكيلة بلا مراجعة يخفض إنتاجية كل صنف تدريجيًّا
أثر التغيير
Change impact- حذف الذيل تحت حدّ التغطية يحرّر مساحة ورأس مال ويبسّط اختيار العميل
- المساحة المحرَّرة تذهب إلى أصناف تحمل المبيعات فعلًا فيرتفع المتوسط مرتين
- حدّ تغطية مكتوب يحوّل مراجعة التشكيلة من جدل سنوي إلى قائمة
احسبه في أداتك
Excel · DAX · Tableau · SQL=CategorySales / ActiveSKUs
SKU Productivity =
DIVIDE (
[Category Sales],
[Active SKUs]
)
SUM([Sales]) / COUNTD([SKU])
SELECT category,
COUNT(DISTINCT sku) AS active_skus,
SUM(net_sales) / NULLIF(COUNT(DISTINCT sku), 0) AS sales_per_sku,
PERCENTILE_CONT(0.5) WITHIN GROUP (ORDER BY sku_sales) AS median_sku_sales,
COUNT(*) FILTER (WHERE sku_sales < coverage_floor) AS below_floor_skus
FROM sku_performance
WHERE period BETWEEN :from_period AND :to_period
GROUP BY category
ORDER BY below_floor_skus DESC;
أسماء الجداول والأعمدة هنا أمثلة، بدّلها بأسماء نموذجك.
تريد هذا المؤشر مبنيًا على بياناتك أنت؟استشارة مجانية 60 دقيقة نحدد فيها مؤشراتك ومصادرها والخطوة التالية.